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烟草在线专稿 2011年以来，安徽六安市公司紧紧围绕“卷烟上水平”基本方针和“营销上水平”战略任务，扎实推进各项工作落实，实现了销量平稳增长、结构快速提升。“532、461”品牌发展战略导向作用进一步发挥，呈现出重点品牌间适度竞争、共同发展的新局面，优势品牌得到稳健发展，高端品牌呈现强势增长，“双低”品牌紧跟全省进度增长明显。当前卷烟社会库存处于较为合理状态，卷烟市场价格、毛利率基本保持稳定，总体来说，经济运行和市场运行处于良好状，为全面完成年初制定的各项工作任务奠定了坚实的基础。
一、今年总体销售概况
截止至10月底，实现卷烟销量141414箱，同比139251箱增加2163箱，增长1.55%，增幅位居全省第11。卷烟批发销售收入（含税）30.4亿元，同比增加4.85亿元，增长18.98%，增幅水平排名全省第4；单箱批发销售收入（含税）2.15万元，同比增加0.31万元，增长16.94%。实现销售毛利（含税）8亿元，同比增加1.42亿元，增长21.61%。
销售省产卷烟111286箱，同比减销358箱，下降0.3%，销售省外品牌30128箱，同比多销2521箱，增长9.1%，省内外销售比重78.7：21.3，市场开放度同比增加1.5个百分点。
重点骨干品牌发展态势良好，支撑了销量增长和结构提升。截止至10月底，“532”潜力品牌一至三类烟销量前15名品牌合计销量73924箱，同比增长20.72%，销售比重96.5%，销售比重居全省第7；“461”销售收入前15名品牌销售100555箱，同比增长19.77%，占同类烟比重95.09%；总量比重71.1%。今年以来，共有10个品牌销量超过1000箱，其中黄山品牌销售83874箱，占总量比重59.31%。黄山1-3类烟销售58005箱，同比增幅15.38%；“双低”品牌累计销售3066箱，同比增销2939箱，增幅2329.2%，占总量比重2.17%。
二、主要销售特点
（一）销量波动增长，结构持续提升
1、销售走势波动性趋缓，销量稳步增长(新商盟网www.xinshangmeng.org)
今年以来，我市实现卷烟销量14141箱，在去年基数较大的基础上，增加2163箱，增长1.55%。上半年，全市卷烟销售波动明显，在经历春节期间卷烟销量的井喷式增长后，节后卷烟销量出现大幅下滑，之后几个月市场需求一直较为低迷，上半年结束后累计销售同比是下降的，无论是增幅水平还是销售进度在全省来看，都处于倒数，分区域来看，我市6个区域市场中有4个销量同比出现下滑。面对上半年紧迫的销售形势和充满变数的市场，在省局（公司）领导的关注下，在市局（公司）及时、准确、有效的调控和全体营销员工的共同努力下，半年末卷烟销量下滑的势头得到有效控制。下半年以来，每月销量同比保持增长，经济运行和市场表现基本回归到正常平稳的发展态势，累计销量同比保持稳定增长，增幅水平上升到全省第11位。
2、销售结构快速提升
今年以来，公司持续加大品牌培育力度，不断优化类别结构。从分类别销售情况来看，一、二类烟销量增幅明显加快、销量比重持续上升。其中一类烟同比增幅45.3%，增幅高于去年同期3个百分点，占总销量比重为10.2%，高于去年同期3个百分点；二类烟销同比增幅34.8%，增幅高于去年同期10.6个百分点，占总销量比重为23.6%，高于去年同期5.8个百分，呈现类别越高，增幅越大的态势。今年低档烟同比下降了34.5%，尽管低档烟货源比较充裕，但销量下滑严重，主要是人均收入增加，消费水平提高，特别是今年返乡民工消费档次明显提高，带动卷烟消费水平的提高，对低档烟消费产生负面影响。由于销量稳定提高，低档烟下将幅度大，导致卷烟销售结构快速提升，单条均价85.98元，同比增加12.58元/条。一、二类卷烟的快速增长，结构提升成为拉动销售收入增长的主要力量。
（二）“532、461”品牌销量贡献作用进一步显现，重点品牌发展势头强劲。
1、重点品牌整体发力，支撑作用持续增强。
今年以来，我们按照省局（公司）要求，以培育“532”和“461”知名品牌为工作重点，积极营造公平竞争的市场环境，并加强考核引导，重点骨干品牌在我市成长迅速，截止10月底，“532”品牌合计销量73924箱，占同类别销量的96.5%，同比多销了12687箱，增幅20.72%，而总销量也仅增加了2163箱；“461”品牌合计销售收入271439万元，同比多收56773万元，增幅26.45%，而总销售收入仅增加48451万元。可以看出，“532”、“461”品牌对我市整体销量增长和销售收入的提升都起到了明显的贡献作用。
一至三类烟销量前15名品牌中，除娇子、双喜销量同比出现下降外，其他各品牌销量同比均有明显提升，其中中华、南京、云烟、利群、苏烟销量超过1000箱，同比增幅均在一倍以上，红双喜、玉溪、芙蓉王增幅均在30%以上。黄山品牌销售了83874箱，同比增长了15.86%。在销售收入前15位的品牌中有3个品牌销售收入超过1亿元，依次为黄山、中华、玉溪；有6个品牌销售收入超过千万，依次为利群、苏烟、红塔山、南京、黄鹤楼、云烟。可以看出，强势品牌在我市稳健发展，领先地位进一步巩固，呈现出销量与价值同步快速提升的局面。品牌发展态势与全省、全国的品牌发展走势基本吻合。(新商盟网www.xinshangmeng.org)
2、高端品牌强势增长，低焦油品牌迅速起步。
今年以来高端卷烟各价位段主要增量品牌数据
今年以来零售价在250元以上的高端卷烟品牌增势强劲。在零售价250-400元价位，主要规格累计销售7001箱，同比多销2225箱，增幅46.59%。400-600元价位主要规格累计销售1799箱，同比多销538箱，增幅42.7%；600元以上主要规格累计销售553箱，同比多销220箱，增幅66.07%。高端卷烟品牌在我市已经进入快速增长的时期，也促使了消费结构的提升和经验效益的增长。今年以来，在大力培育低焦油卷烟的政策引导之下，我市也积极采取多种方式加快“双低”卷烟销售，如把“双低”品牌销售纳入全市各区域营销部经济运行考核中，开展“双低”品牌百镇行宣传活动等，营造全员参与的氛围，推动了“双低”卷烟销售，从目前销量来看，取得了较为明显的成效。截止10月底，我市“双低”品牌累计销售3066箱，同比增销2939箱，增幅2329.2%，占总量比重2.17%，位居全省第12位。低焦油卷烟销售呈现出爆发式增长态势，双低卷烟潜在的市场转变为现实需求，在我市发展态势比较良好。
（三）科学把握市场状态，促进经济运行健康发展
1、卷烟市场价格基本保持稳定。
今年以来，公司科学把握市场需求，积极组织有效货源，合理调整销售结构，大力培育重点品牌，密切关注市场变化，努力保持价格稳定，促进了经济运行健康发展态势。从卷烟零售市场监测情况看，目前卷烟市场价格保持稳定。从单包、和整条零售价格来看，卷烟零售价格受节日消费因素影响有所起伏，但总体较为稳定，特别是卷烟零包价格比较稳定，整条零售价格没有出现大起大落，价格保持了平稳运行。但受经营环境及经营习惯影响，乡、镇部分客户把卷烟与酒类及其他商品捆绑销售，卷烟低价带货销售问题依然存在，农村市场较为明显，但卷烟价格倒挂的现象并未发现。(新商盟网www.xinshangmeng.org)
2、社会库存处于较为合理状态。
上半年我市社会库存在3月末达到了最高值，存销比是1.2，后几个月社会库存呈现阶梯状回落态势， 6月末社会库存略有增加，存销比攀升到1.2，从三季度社会库存来看，又有所下降。从当前信息监测数据来看，10月份我市扫码点客户共采集销量17906.7条，库存15419条，月末推测存销比1.16，主要由于接近年底，公司货源计划逐渐紧缩，且明年春节时间较早，许多客户开始有意识到进行卷烟库存建设，部分客户有惜售行为，以建设充足库存满足元旦和明年春节期间市场需求。总得来说，当前社会库存始终处于合理、可控范围。
3、零售客户经营毛利率保持较高水平。
今年以来我市零售户经营毛利率一直保持较高水平，2月份达到上今年最高值12.01%，4月份回落到最低值9.95%，5-10月底，零售客户毛利率始终围绕10.3%-11.4%之间小幅度波动，总体来看今年卷烟零售客户毛利率始终处于平稳发展状态，且保持了较高水平。
三、主要开展工作
今年以来，公司紧紧围绕卷烟上水平和营销工作上水平，狠抓卷烟营销工作，扎实推进卷烟网络建设，实现了卷烟销量的稳步增长，促进了网络建设水平的不断提升。
（一）突出以销量为中心的工作重点，确保全年卷烟销售目标任务的完成。(新商盟网www.xinshangmeng.org)
一是紧紧抓住销量，密切关注市场。为做好今年开年两节市场的卷烟供应，确保实现卷烟销售开门红，公司早在去年底就开始着手准备，一方面加大适销货源的储备，另一方面加强市场的专卖管理，同时要求各单位加大卷烟销售工作力度，放弃节假日的正常休息，确保满足节日市场的消费需求。元月份全市销售卷烟30509箱，同比增加6904箱，增长29.25%，创历史单月销量新高。2月份以后，市场需求减弱，销量同比出现下滑，卷烟销售进入淡季，公司抓住淡季市场的特点，以消化社会库存为主，精心组织适销对路的货源并科学投放，同时密切关注市场库存和零售价格，多次开展市场及低档烟调研工作，并加强周边市场走访，加大周边市场的保护力度，防止外流卷烟的渗入，努力保护好本地市场。上半年结束时，销量同比下滑得到有效控制，销量开始稳步增长。今年以来，公司始终把保销量作为营销工作的首位，多次召开全市销售工作座谈会，积极总结阶段性销售工作，分析面临的形势和压力，对下一阶段营销工作，提前预测、谋划、部署，分析原因制定对策，上下一心，共同努力，力争全年销售计划的完成。
二是加强省内外工商沟通，积极组织落实有效货源。去年年底，公司根据对今年市场的预测，提早与各主要供货的工业公司进行洽谈，面对现有仓
安徽六安市1-11月卷烟销售情况分析（上）
