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　烟草在线据《新烟草》报道　　对经营卷烟的商户来说，卷烟陈列是一个常谈常新的话题。无论是多年经营，还是开业不久，卷烟的生动化陈列都具有重要意义。陈列水平的高低常常直接影响到卷烟生意的好坏，高质量的陈列有助于卷烟产品的充分展示，提高卷烟的醒目程度，进而影响到销售业绩。对此，浙江省金华市婺城区军民便利店店主楼晓萍有着深刻的感受。

　　在楼晓萍的店里，从摆放的卷烟醒目整洁中，能够看出她在陈列风格上所花费的一番心思。据楼晓萍介绍，生动化陈列方式让她看到了实实在在的好处。今年1～6月，该店共计销售卷烟1867条，与去年同期的1697条相比有很大提升。在她看来，卷烟陈列方式发生了变化，使消费者购买的卷烟规格越来越高，自家的卷烟生意蒸蒸日上。

　　从“包”到“条”的转变

　　自2003年开始经营卷烟以来，楼晓萍家的生意一直都是不温不火，与周围的几家烟酒店相比，她很难吸引到购买高档卷烟的消费者。

　　军民便利店地处金华部队医院旁，面积有60多平方米，主营烟酒和日用品，顾客多为部队医院里的军人和社区的居民，前来买东西的多数是回头客。楼晓萍发现，平时光顾店里的消费者多数都是购买单包卷烟，偶尔才会有人从她这里买走成条的卷烟。不仅购买数量有限，也很少有人买高档卷烟。每天辛苦经营，但生意一直没起色，这让楼晓萍有些困惑。如果花费重金重新装修店面，让店面焕然一新，她又很难承受资金上的压力。(新商盟网www.xinshangmeng.org)

　　生动化陈列让卷烟“站”起来

　　2009年12月里的一天，客户经理向楼晓萍介绍了关于卷烟陈列的“三到”（找得到、看得到、买得到）理念，她恍然大悟，要实现“三到”效果，不一定非要把装修搞得如何奢华。她结合自身实际，从“明亮整洁”、“让商品一目了然”这些简单要求开始做起，将店铺的商品收拾得整齐利落。特别是在卷烟陈列上，楼晓萍把单包卷烟按照一定顺序摆放在柜台里，将条装卷烟模放在柜台后面的货架上，使前来买烟的顾客第一眼就能看到卷烟的摆放位置，及时找到想要购买的卷烟。

　　正是这样的举动，让军民便利店的生意有了起色。据楼晓萍介绍，改变卷烟陈列方式后不久，有顾客对她说：“老板娘，你这里也卖整条烟啊？看到你之前都只放单包卷烟，还以为你店里只卖单包卷烟。早知道上次买卷烟的时候就在你这里买了，我还大老远跑去四牌楼那里买。哎，你早该把这些条烟放出来啊！”顾客的一席话，让楼晓萍了解到了他们的真实想法，也明白了为什么店里卖出的成条卷烟会如此之少。从那以后，前来买烟的回头客就在她这里购买条装卷烟，店里的卷烟销量也在逐步增加。“从客户经理和顾客的话里，我领悟到这样的道理：卷烟陈列是一门学问，里面孕育着无限商机，只要你用心去做，就会有意想不到的收获。”楼晓萍笑着说。

　　“黄金线”上挖黄金

　　眼见卷烟生意发生转变，楼晓萍对卷烟陈列产生了浓厚的兴趣。而此时，军民便利店也被金华市烟草公司选定为“卓越销售项目”优质零售模范户。按照“卓越销售项目”所要实现的“三到”工作目标，优质零售模范户要在零售终端建设上开展“生动化陈列”，达到吸引消费者眼球、在零售商户中发挥示范带头作用的效果。(新商盟网www.xinshangmeng.org)

　　随着“卓越销售项目”的推进，客户经理不断给楼晓萍输送新的经营理念，而让她印象最为深刻的便是突出“黄金线”陈列。所谓“黄金线”，就是消费者眼睛平视所能看到的区域。做好“黄金线”陈列，容易刺激消费者眼球，吸引更多的消费者前来购买卷烟。如果将店里的主要销售品牌放在“黄金线”上进行陈列，就可以提升主销品牌的销售量，进而拉动零售店经营利润的增加。

　　起初楼晓萍有些半信半疑，不敢奢望这样做能够很快增加店铺的经营利润。但想到此前改进卷烟陈列的效果，她还是决定试一试。楼晓萍尝试着将每包23元的“芙蓉王（硬）”和每包35元的“利群（软长嘴）”摆放在“黄金线”上，看看这种陈列方式会带来怎样的效果。就在当天晚上，丈夫刚进入店铺，就发出了这样的感慨：“有了‘黄金线’，我们的烟都有了生命力。‘利群’像是‘站起来’向我招手，‘芙蓉王’好像‘坐了起来’在吆喝。要是我来买烟，看到这么抢眼的卷烟，也忍不住买上几包。”

　　老公的反应，让楼晓萍感到十分意外和兴奋。“生动化陈列重点要突出‘生动’的意义，要让卷烟体现出感染力和栩栩如生的动态气势”，客户经理的话真有道理。老公问她为何这样陈列，她解释说：“在摆放前，我仔细观察了两种卷烟的外包装特点，发现条装的‘利群’字体是纵向印刷的，要是立起来放就会显得十分大气，有一种‘站起来’的感觉。条装的‘芙蓉王’字体是横向印刷的，因此横放在黄金线上效果会更好。”

　　不出楼晓萍所料，在接下来的日子里，卷烟生意变得红火起来。她发现，“芙蓉王”和“利群”成了顾客的宠儿，每月的销售量从过去的30条增加到现在的50条，粗略计算每月仅这两种卷烟就可以多赚到四五百块钱。如今，“中华”品牌也“站”到了“黄金线”上，为楼晓萍的生意带来更大的利润空间。“今年1～6月卷烟销量较去年同期相比，增长幅度达10%。看着这些实实在在的成绩，我的思想观念和经营理念再次发生了转变。现在，我可以很自豪地说，‘黄金线’上，我挖到了黄金！”

　　此时的楼晓萍正享受着卷烟生动化陈列带给她的快乐，这是她收获的喜悦“黄金”。幸运的是，在金华，收获这份喜悦“黄金”不只是她一个人，在金华市烟草公司的指导下，还有更多的零售商户正在享受这样的快乐。(新商盟网www.xinshangmeng.org)

卷烟生动陈列 挖掘喜悦“黄金”