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　　烟草在线专稿　　在安徽肥东县众兴乡永安街有一家顺华商店，店主是个地道的农民，为了改善家庭状况，夫妻早先一直在外打工，2007年回乡在永安街开店。在顾客眼中店主给人印象是老实厚道、诚信经营的本分人。永安街是一个马路集市，在长不到300米的范围内有11家经营卷烟的商店，经营的范围同质化现象比较严重，卷烟经营规模及能力都不是很突出。销售的卷烟大多是品牌基础好，销售较快的省产品牌，品牌上柜宽度低。为改变现状我选择顺华商店作为示范目标，以期推动提升永安街卷烟品牌培育上水平。选择的理由很简单，黄顺华夫妻勤劳，在外打过工，见识广，容易接受新生事物。我把想法与黄顺华进行了沟通，店主也非常认可。通过对永安街卷烟经营的实际分析结合顺华商店卷烟销售现状，我认为必须对店主进行培训，改变店主卷烟经营思路，变被动经营为主动营销方可提升卷烟品牌培育上水平目的。

　　一、培训客户做好卷烟品牌展示

　　良好的店容店貌是卷烟经营的脸面，提醒店主对店面要勤清扫，保持店面整洁明亮，建议店主对店内的货物进行合理归类有序摆放。根据店情把门口收银台后的二节货架腾出来展示卷烟，并进行升级改造：上层展示条形卷烟，中层呈阶梯型卷烟小包展示。对卷烟的展示指导店主应遵循提高卷烟可见度原则，即看得到，找得到。对于卷烟新品只要是本地消费者价格接受的范围内要敢于订购。新品牌卷烟上柜不及时，多名消费者提起之后才敢订购新烟，会流失了很多新老顾客。卷烟品种太少，许多顾客上门看不到想购买的卷烟转身就走，致使生意流失。对于重点培育品牌订购后，我都会指导零售户做好多卷烟小包纵向或平行居中陈列，来购买的消费者一眼就能看到该烟。好奇的消费者会咨询，借此便可推介，即使不买的消费者也可留下印象。备足货源，增加品种出样数，消费者选择机会就多了。在省产烟紧缺时，用同价位的卷烟替代缓解省产烟不足的现象，促成每次卷烟销售成功。黄顺华重视卷烟展示起到一个示范作用，其他客户纷纷效仿，永安街卷烟零售终端得到明显的改善。

　　在拜访客户时不断与店主黄顺华交流卷烟销售心得，希望店主卷烟销售要遵守一个原则：明码实价卖烟，消费者到他店里面买烟，一律按照烟草公司指导价出售，没有一点讨价还价的余地。黄顺华按照我的的做法，一开始消费者不理解，但心里清楚，这都是按照烟草公司指导价销售的，所以对卷烟的品质就特别放心。对于紧俏烟，要求店主拆条卖，这样一来可以避免整条出售降价销售，保障卷烟经营的盈利度；二来可以缓解消费者对紧俏卷烟货源的需求，延长紧俏卷烟供应时间。时间一长消费者不仅没有对黄顺华不降价销售卷烟的做法感到不满，还对店主的诚信守法经营表示肯定。卷烟销量也不断上升，2010年顺华商店月均订购卷烟164条，2011年1—7月份顺华商店月均订购卷烟达到406条。众兴有2辆厢式货车长期跑广州，每次回来都专门开车到他店来购买双喜（金五叶神）硬盒，众兴郑河变电站工地有10多个湖北人，由于顺华商店能够满足湖北人购买黄鹤楼、红金龙的需求，工地上的人都愿意到他店里购买卷烟，同时也带动店里其他生意。本地有不少人在浙江打工，回乡后利群、七匹狼系列卷烟是他们的首选。(新商盟网www.xinshangmeng.org)

　　二、培训客户掌握卷烟品牌的卖点

　　卷烟零售户是向消费者宣传卷烟品牌的主导者，因而零售户对品牌培育宣传是关键，于是我对黄顺华有意识进行卷烟品牌知识培训。例如：黄鹤楼天赐淡雅香，金圣本草香，七匹狼生态绵柔香，长白山就会想到是“双低”品牌。一个卷烟新品上市以后，要想很快让消费者接受和认可，首先要让消费者了解的该新产品的特性和与其他同类商品的比较优势。我作为一个客户经理首先加强对每一个品牌文化的学习和了解。尤其是对品牌文化宣传语要熟记在心，并能对品牌文化内涵进行理解和掌握，从而为品牌宣传打下良好的基础。要学会比较的方式和简单的语言向零售户宣传新品卷烟的特性，把我知道的让零售户也尽快熟知，让零售户尽快熟悉新品，知道品牌培育发展方向，提高客户对“双十五”品牌培育的认知。

　　要店主认真阅读卷烟新品的宣传单页，加强对新品牌特性知识的学习，尽可能对新品卷烟的产地、名称、包装、吸味特点、价位特点的掌握，了解新品卷烟与其他品牌的不同之处熟记在心。通过店主与消费者面对面的宣传扩大新品卷烟的舆论宣传的效果，提高新品卷烟在消费者中知名度和美誉度。重点培育的品牌一般盈利度较高，要求零售户侧重向消费者推介。再次，要帮助店主做好重点培育品牌的出样展示，整理卷烟柜台货架，有时方便的话也帮助清扫店堂内的卫生，帮助客户盘存卷烟，帮助客户办理贷记卡方便客户资金的周转，通过系列服务取得零售客户的信任、支持和配合，形成良好的客我关系，充分调动零售客户销售新品卷烟的积极性，敢于订购重点品牌系列规格，提升品牌上柜宽度。卷烟品牌上柜宽度由2010年的19个规格上升到现在的67个规格。(新商盟网www.xinshangmeng.org)

　　三、培训客户做好卷烟品牌的分析

　　要求店主每天关注卷烟的销售情况，通过卷烟的进、销、存来分析卷烟的销售形势，按月对卷烟各品类的订购量、销售量、订购量做一个明细账。针对不同的季节、节日因素，考虑卷烟适销的结构因素，适时订购卷烟的数量和不同的卷烟结构。要了解消费者对新品牌卷烟认识，进了新品牌卷烟最好拆一包发给消费者品尝，了解消费者对新品卷烟的评价，同时也起到稳固消费者，拉近与消费者距离的作用。对我的工作也是一种帮助，我在进行品牌分析时，有了强有力的事实佐证。　6月份省产黄山皖烟受调拨计划的影响限量供应，提醒店主加大同价位的黄鹤楼金砂硬盒、泰山望岳软盒、芙蓉王硬盒、玉溪等品牌的库存量，使之在卷烟销售中时时做到断卷烟规格不断档，销售效果非常明显。

　　总之，事在人为，凡事在于用心。只要我们客户经理能用心学习、用心宣传、用心分析客户、用心帮助客户，就一定能获取品牌培育的效果，履行好品牌培育的职责。(新商盟网www.xinshangmeng.org)

培育品牌先做好客户培训