如何打造“领头羊”型优秀零售户

新商盟网 2023-04-22 08:01 30

摘要:这篇文章主要介绍了如何打造“领头羊”型优秀零售户,需要的朋友可以参考下,如果你喜欢还可以浏览如何打造“领头羊”型优秀零售户的最新相关推荐信息。

  烟草在线专稿  客户经理肩负着了解市场、服务客户,市场调研和培育品牌等重要职责,是卷烟营销工作的重要组成部分和骨干力量。一支业务水平高,服务质量好,客户信得过,能顺应市场变化需求的客户经理队伍,是公司和卷烟零售客户的期望。客户经理在日常工作中如何帮助卷烟零售户解决经营卷烟过程中遇到的各种问题,以及通过有效的经营指导以此来提升客户的经营能力是一个值得讨论的重要议题。本文首先从如何打造领头羊客户,其次通过跟踪指导领头羊客户卷烟经营指导,使其让其他同类型客户快速复制其成功经营模式以此提高客户经理对其余卷烟零售客户的经营指导的有效性。

  由于所从事工作的关系,笔者对当下一直比较受人追捧的连锁加盟形式比较感兴趣,觉得它的运作模式对于我们指导卷烟零售客户经营好卷烟有可借鉴之处。

  加盟连锁经营——指零售业、服务业中一种非常重要的商业模式,可以将连锁总部的成功运营模式与加盟者的资本相结合,以较低的资本投入和风险,短期内大幅度提升市场份额。连锁扩张是一种成功商业模式不断进行自我复制的过程,在品牌、设备、店面、管理等诸要素复制的背后实质是知识的复制。

  在了解了何为加盟连锁经营后,我们不难看出,其实目前跟卷烟零售户的合作关系就有点类似加盟连锁经营的味道。通过分析其加盟连锁相关运营模式,其实对于卷烟零售户日常卷烟经营指导中同样可以应用加盟连锁这种营运模式来帮助客户快速复制其成功经验的方法来提高其余卷烟零售户经营指导的有效性。当然,这种快速复制成功经验的方法应用到卷烟零售户身上就不能仅仅只是一种单一成功经验的复制。对于卷烟零售客户,应对不同区域、不同业态、不同卷烟销售结构的卷烟零售户,进行细致的分类。让其经营卷烟条件相近的客户做为一个类型客户,然后在确定领头羊客户,并对领头羊客户深入经营指导成功后,通过实实在在的案例,让“领头羊客户的成功”成为榜样,使其余客户快速复制其成功经验,以此来提高客户服务的有效性。

  二、领头羊客户的确定

  对于领头羊客户的确定是重中之重。因为大部分人潜意识里“都有一种不愿意做第一个吃螃蟹的人的心态”。而且做为领头羊客户,在之后复制其成功经验时将会起到一个很好的榜样带动作用。

  所以在选择领头羊客户时,要结合各自客户经理所服务的卷烟零售户为基础,按照其客户所处区域、市场类型、业态、经营能力以及消费者的购买力等影响卷烟经营的因素来确定同类型、同条件客户后,并在其中挑选客户配合度较高,有意愿提升自身经营能力的客户。(新商盟网www.xinshangmeng.org)

  根据以上标准,结合目前笔者服务的云南玉溪海口片区卷烟零售户的情况,共从118位客户中划分出9个经营指导小组,并确定每组中其中一名客户为该组领头羊客户。

  分组情况:

  三、领头羊客户跟踪指导

  在本文中,主要选取一组客户进行“领头羊客户=该组其余成员”的快速复制经营指导模式进行该方法可行性探索:

  首先确定“风景区1组”为本次经营指导对象,根据对该组客户所处区域、市场类型、业态、经营能力以及消费者的购买力等因素,确定卷烟零售客户(张贵能)具有该组客户代表性,成为该组领头羊客户。(新商盟网www.xinshangmeng.org)

  零售客户经营指导提升计划书

  通过对该组“领头羊客户张贵能”6月为期一个月的跟踪指导后,客户张贵能6月卷烟经营各项指标明显有所提升。

  结合“领头羊客户张贵能”6月卷烟经营能力的提升,就可以将这一成功经营指导案例向该组其余成员推广。由于该指导方案已经实实在在的帮助了“张贵能”客户获利。那么势必在该组相同经营条件的客户中具有很强的说服率,并且有效打消客户顾虑,大大提升服务客户的有效性和时效性。

  四、成功经验快速复制后的效果对比(新商盟网www.xinshangmeng.org)

  经过对该组剩余15户客户分享“领头羊客户张贵能”的成功案例后,客户经营卷烟的积极性得到有效带动,经营卷烟的热情空前高涨。15户客户7月与去年同期对比及跟上期环比来看,各项经营指标也有所提升。

  该组部分客户指导后效果对比:

  通过应用“领头羊客户=该组其余成员”的快速复制经营指导模式实验结果表明,该经营指导方法不仅能消除大部分卷烟零售客户的诸多顾虑,为客户树立明确的经营目标,而且还大大提高了经营指导客户的有效性和时效性。

如何打造“领头羊”型优秀零售户


相关推荐

评论列表
关闭

用微信“扫一扫”