零售经营:抓住卷烟卖点做文章

新商盟网 2023-03-18 04:18 71

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  烟草在线专稿  俗话说“同巷两边铺,生意各不同”。也就是说,虽然处在同一条巷子里,同一种商品,但因为推荐的技巧不一样,所以带来的销售效果也有很大差异。处于同一位置,销售同样商品,为什么有的人卖的欢,有的人却卖得难呢?那就是我们零售客户没有抓住卷烟卖点做文章,难以吸引顾客所带来的结果。那么,我们零售客户该如何抓住卖点进行推介呢?笔者认为应从以下几个方面来开展:

  一、放大商品特点

  维他命原B5是什么东西,相信许多消费者都不太清楚。但是,这并不影响宝洁公司对潘婷洗发水的大力宣传,因为,宝洁知道,消费者肯定认为这个维他命原B5肯定和某种新技术开发出来的元素有关,这也成为该产品最大的卖点。

  那么,我们可不可以把这个卖点结合到卷烟推介上,答案是肯定的。卷烟,因其所处地位的特殊性,一直是在夹缝中谋生存,谋发展。而不像其他的商品可以大肆做宣传,搞促销。但可以通过我们零售客户的口头宣传,达到实现销售的目的。现在,许多卷烟都推出低焦、低危害的卷烟,这就成为低焦卷烟最大的卖点。因为,随着生活水平不断提高,人们在满足自身消费的同时,更注重身体健康,抽什么烟对身体危害较小,成为很多顾客关心的话题。在这种趋势下,放大低焦卷烟的特点,亦会越来越受到消费者的欢迎。

  在现如今及以后一段时期,低焦卷烟不仅是工业企业研发的重心,也是卷烟销售的流行趋势,高焦卷烟势必在不久的将来之后被淘汰。但是,消费者固有的观念认为,低焦卷烟抽起来劲头小,不过瘾,因此,也面临着转型前的“磨合期”,如何让消费者尽快接受,亦成为烟草公司和卷烟零售客户共同面对的现实问题。

  要想推销好低焦油卷烟,就要了解低焦卷烟的特点,应该多了解相关知识,积极宣传减害降焦的好处。比如说,低焦油卷烟虽然劲小,口味清淡,不过,抽起低焦卷烟嗓子不像抽其他高焦卷烟那么干燥,痰也少。因此,在我们零售客户销售过程中,最好把店内那些低焦油品牌卷烟统一陈列,并且标上“低焦油卷烟更舒喉”“低焦卷烟危害小”等吸引消费者眼球的宣传语,引起顾客注意。另外,低焦油卷烟也是潮流和趋势,让消费者吸得更健康,危害降到更小,也是零售客户义不容辞的责任。

  二、挖掘文化内涵(新商盟网www.xinshangmeng.org)

  “她从画中来,彩云丹顶鹤。明月吹玉笛,紫气相引约。何来空悠悠,古今无已楚天秀。千杯恩,十年舞,此去漫天游……”谭晶的那首《黄鹤楼》唱得令人荡气回肠,更给黄鹤楼卷烟的快速崛起插上了腾飞的翅膀。我们零售客户经常会这样说,会卖烟的卖文化,不会卖烟的胡乱夸。也侧面说明文化对于卷烟品牌内涵所起到的助力作用。

  英特尔的核心产品---电脑芯片,其技术在世界上首屈一指,所以它的高技术就成了它的第一大卖点或是获得消费者认同的关键卖点,从而傲视环球,独步天下,在其所做的以机器人为形象代表的广告片中,我们清楚地看到了这一点。

  而黄鹤楼卷烟以“自在黄鹤楼、一览晓天下”的豪情壮志,“15项专利成就20支好烟”的经典口号,成为黄鹤楼卷烟最大的卖点。从中我们不难看出,湖北中烟人精亦求精的的精神和追求完美的信心和勇气。随着人们生活水平的不断提高,消费者在追求舒适感的同时也对健康提出了新的要求。而黄鹤楼卷烟在不断降焦的前提下,借鉴中医“香熏”原理,采用现代科技手段独创“雅香”风格,这种传统方法与现代科技融为一体的创新手段,除了给人心理上带来愉悦感,更多的是带来一种享受。

  黄鹤楼品牌可以说是把品牌文化做得是淋漓尽致,其品牌的快速发展,文化功不可没,也成为该品牌最大的卖点。当然,只要我们零售客户能够抓住这些品牌的亮点来做文章,你说,想卖不好烟都是件难事,因为,顾客需求的潮水势不可挡。在我们经营生活中,我们可以不知道乡镇党委书记、镇长的名字,但你不能不知道“头屑不再有,秀发更飘柔”、“思路有多远,我们就能走多远”、“山高人为峰”等商品的经营卖点,因为,这些卖点是你“吃饭”的资本,赢得顾客好奇,从而痛快掏腰包的重要“筹码”。

  三、抓住信息传播契机

  随着现代信息技术地不断飞速发展,更给品牌的传播带来了多元化的局面,尤其是互联网这个信息工具,更给品牌营销起到了不可估量的推动作用。在面向消费者和广大民众的互联网营销上,泰山品牌可以说是风头出尽,独领风骚了。(新商盟网www.xinshangmeng.org)

  泰山品牌卷烟以“泰山俱乐部”为主线,在互联网上开展泰山品牌及其文化传播、泰山品牌消费积分换礼两大主题活动,都是依托互联网进行品牌传播,实现在互联网上来影响网络使用群体对卷烟品牌的选择,这当然也成为该品牌最热门的卖点。

  那么,作为我们零售客户如何把企业的卖点转化为自身的卖点呢。首先是做好推介,顾客在进行品牌选择时,你可以介绍,“你选择泰山品牌吧,这个品牌近一段时间宣传得挺红火,不仅有礼可送,而且他们在互联网上还有许多的热门活动,没事可以去点击一下。”

  零售客户要想抓住卷烟的卖点,那么,你就要做个有心人,留意供货商或生产商对品牌营销所采取的措施和活动。还拿泰山品牌做例子。比如,山东中烟针对泰山(神秀)所开展的“非诚勿扰·泰山产品认证品吸师”活动。他们依托互联网这个信息工具,进行要约邀请、数据录入、品吸等宣传。同时,在品牌传播手段上,除了“泰山俱乐部”这个官方网站以外,还针对现在“微博热”,在新浪网开设了“泰山CLUB”新浪微博。可以说,泰山品牌宣传不仅把互联网给充分利用了起来,同时,也抓住了一些新锐的消费群体做文章,从而,也带来了该品牌的迅速走红。

  那么,我们零售客户在推介品牌时,你要把这些卖点给遗漏掉,那就是件非常可惜的事情了。所以说,热点活动、信息传播是卷烟销售的关键点。比如,我们在推介芙蓉王卷烟时,电视媒体里会经常播放“芙蓉学子助学行动”,那你为什么不和消费者介绍呢?因为,通过介绍后消费者会有这种感觉,他买的不仅是卷烟,还有一份浓浓的爱心。

  四、货比货,给商品增加魅力

  生意场上有句俗话“不怕不识货,就怕货比货”。货比货也就是采用同类对比的方法。比如说,你去买一款商品,商家要价100元。你说,贵了,能不能便宜点儿?商家肯定会说,便宜点儿的我这儿也有,你看看,这一款的,只要你70元,但功能可没有价格高的这款齐全。接着便说出了著多贵的理由,事后的结果不用猜你也知道。采取同类对比就是要最大限度地增加推荐商品的魅力,从而达到动销的目的。(新商盟网www.xinshangmeng.org)

  当然,卷烟经营同样如此。这就需要我们零售客户在日常经营中做个有心人,最大限度地挖掘卷烟的卖点,增加魅力,实现销售。比如说,同样的黄鹤楼为了谁系列中的卷烟,因焦油含量的不同,亦带来了卷烟价格上的差异。那当顾客问及为什么价格差异较大时,你该怎么解释?其中最主要的因素就是配方不同,科技含量不同所带来的结果。因此,推介商品时,不能顾客一问三不知,适当地学一些产品知识,营销知识,对经营会起到一定的推动作用。再比如说,当你推介5毫克的中南海卷烟时,有的顾客会说,这个焦油含量太低,抽起来肯定不过瘾,那你告诉他,你这儿也有8毫克的中南海。但焦油含量高,对身体的危害程度肯定就越大,烟也要抽,身体健康也得注意,只要介绍科学,语言到位,顾客一定能会听你的建议。

  在我们身边,有许多消费者是资深的烟民,有时,虽然有戒烟的念头,但因为实在受不了烟瘾的折磨而放弃。有一位零售客户向笔者讲了这样一个故事,她有一位老客户,也是老烟民,一次这位感冒咳嗽,可还是想抽烟,看他难受的样子,零售客户于是就把刚推上市的低焦同类品牌介绍给他,没曾想他觉得还不错,从此就一直只买这款低焦卷烟。

  其实,烟草企业改革了这么多年,卷烟牌号从上千个整合到现在的百余个,可以说,大浪淘沙后的品牌均是有一定竞争力,也有一定卖点的品牌,在日常经营中,只要我们零售客户做个有心人,抓住卖点巧推介,就一定能够把卷烟生意做好,取得不俗的经营业绩。

零售经营:抓住卷烟卖点做文章


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