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烟草在线专稿
一、概述
白沙（软）是湖南中烟工业公司旗下白沙品牌的一个规格，于10月底正式登陆桂林市场。该烟包装以白沙古井为背景，象征吉祥如意的双鹤图形为主体图案，产品烟香浓郁、协调，口味纯净、舒适。通过不断的创新，应用新技术、科学配方，合理配香配料来提高产品的技术含量。白沙品牌在本地市场深耕已久，经过工业和商业多年不断的深化协同营销，品牌知名度日益提升。
白沙（软）焦油含量12mg，烟气烟碱量1.0mg，烟气一氧化碳含量14mg，零售价40元/条，属四类烤烟型卷烟。
二、白沙（软）市场情况
为进一步了解白沙（软）初期投放市场，零售商家、消费者对这包新烟的看法，笔者选取销售四类卷烟，有着较好表现的食杂店类业态零售商户进行重点了解，以期通过与他们的接触沟通，了解他们在销售这包新品时的真实想法，从而进一步探究消费者对这包新烟的接受程度，以及市场的反馈信息。
零售商家对白沙（软）的看法
1、益林小卖店(新商盟网www.xinshangmeng.org)
益林小卖店位于丁字路口交叉处，街道两边以老式居民楼群为主，整体消费结构中等偏下。卷烟销售方面以零售价5元/包~10元/包香烟为主，品牌方面则主要集中在真龙、白沙、红河、双喜，老板杨姐经营该店已接近十年。
白沙（软）投放市场的第一个周期，杨姐就订购了10条，从这几天的销售情况来看，她对这包新品白沙的看法还是较为乐观：“白沙品牌的香烟在我店里的销售情况还是挺好的，不论是零售价5元/包的硬盒白沙，还是零售价10元/包的硬盒精品白沙（二代）都销售得很好，我想这主要还是因为白沙香烟的配方，适合本地消费者的口味，而且价格适中普通消费大众接受起来没有什么压力。目前来我店里购买白沙品牌香烟的消费者，已有固定的消费群体，他们对白沙香烟的依赖程度非常高，不会轻易接受同价位其他品牌的香烟，我自己也非常乐意卖这个品牌的香烟，一来销售得快，二来利润也还可以，现在白沙出了新品，而且是零售价才4元/包的软合烟，肯定会受到消费者的亲睐，从这几天的销售来看，还是挺符合我个人先前的看法。”
点评：
杨姐经营这家小店有较长的时间，对周边的销售环境和销售结构很清楚心里有本帐，虽然目前品牌培育方面，还停留在较为模糊的意识阶段，但对卷烟的单品规格、零售价位方面却有着自己很朴实、客观的认识。白沙品牌的两个规格在该店的销售成绩都很好，消费者口碑的认可、忠诚度的提高，更进一步树立了杨姐对销售该品牌的信心和思想，而这一切的出发点、观念的形成都基于杨姐对所处市场环境的高度关注。
2、便利商店
便利商店老板，是位有着将近三十年烟龄的老烟民，平时主要以抽零售价5元/包~10元/包的香烟为主，品牌方面则主要集中在真龙、红塔山等少数品牌。秦姐夫妇经营该店多年，由于性格随和加之人缘较好，故与周边消费群体的关系相处得十分溶恰，但所处地段整体消费结构不高，除了在重要节假日高档卷烟销售有所突破外，其他日常销售都以中低档卷烟为主。
秦姐是在客户经理来拜访她时，得知新品白沙（软）即将在下周投放，于是用心拿笔记下，在订烟的当天订购了10条。对于销售中低档卷烟有着较大优势的秦玉凤商店，夫妇俩对白沙这包新品也较为看好：“白沙香烟我个人感觉牌子响，质量稳定顾客信得过，销售香烟这么些年来，还没有消费者反映关于白沙香烟包装或者吸味不好的消息，硬盒白沙、硬盒精品白沙（二代）常常是供不应求，一来附近的消费者主要还是以购买零售价5元/包的香烟为主，二来白沙香烟的口味也很适合本地消费者的口味，一些经常在我这儿固定消费白沙香烟的老顾客，为了保证不断烟粮，经常是提前喊我帮他们预留下来，所以在我的印象里白沙烟非常紧俏，现在白沙出了新品白沙（软）相信消费者又多了一个好的选择，零售4元/包的价位对普通烟民来说，我想接受起来也没有什么难度。” (新商盟网www.xinshangmeng.org)
点评：
便利商店所处地段较偏，消费结构不高，主要消费群体来源于附近居住的居民，这其中又以租房打工人员、离退休人员、流动消费者为主。由于消费人群结构的客观因素，导致该小卖部卷烟销售结构很难有一个较大幅度的变化和提升，但秦姐夫妇因地置宜，用心发挥销售中低档卷烟的优势，牢牢把握住这块市场。在稳固现有消费群体的基础上，不断用心留意中低档卷烟的新品、消费者的购买趋势，以保持自身经营的发展。虽然他们的文化水平不高，但多年的经营之路不但没有让他们变得做事随意，反而促使他们用现实生活的实践来踏踏实实的指导经营，这一点是值得我们每一位零售商户学习和借鉴的地方。
3、润发烟酒超市
润发烟酒超市老板小蒋，年纪不大三十初头，经营这家烟酒店有将近五年时间。店铺所处地理位置较好，属临街旺铺，不论从销售环境，还是销售结构来看，都有着明显的优势。品牌方面主要集中在真龙系列、芙蓉王系列、中华系列等中高端规格，销售价位段也以零售价100元/条以上卷烟为主。
对于新品白沙（软）的投放，小蒋兴趣并不大，第一周投放市场时并没有购进，在该烟投放的第二个周期才订购了10条，对这款新品的看法小蒋也较为平淡：“白沙品牌香烟在我这儿还是以销售硬盒精品白沙（二代）、白沙（硬蓝尚品）、白沙（和天下）为主，零售价5元/包的硬盒白沙虽然很畅销，但在我店里销售较为一般。我个人认为在名烟酒商店销售十元以下的香烟，所占的销售比重都不是太大，这主要有两个原因：其一、烟酒店以销售烟酒为主，在店面装修方面、销售商品方面都上一个档次，做为主要消费5元/包左右香烟的消费者来说，他们在有选择的情况下，是不太愿意进这样装修考究的商店购买较为便宜的香烟；其二、烟酒商店在经营成本方面都较其他商店来得高，对于中低档香烟而言，由于销售利润稍显薄弱，过多推荐与店面档次也不符。所以对近期投放的白沙（软）订购条数不是太多，增加新品的目的主要是让进店消费者，对我店所销售的香烟有个品牌规格齐全的印象。”
点评：
小蒋的想法有一定的代表性，烟酒商店相对其他业态零售商户而言，其优点不言而喻：人脉关系较广、单位团购机率较大、经济实力较为雄厚、销售结构高等等；缺点主要集中在：经营成本、人力成本费用高，对普通流动消费者吸引力不及食杂店等业态、对中低档卷烟，特别是零售价5元/包以下的卷烟关注程度不高。客观条件的束缚，将进一步促使经营者扬长避短，把有利的条件充分发挥利用，使之朝着预期的方向前行。每个业态的零售商户群体都有一个大至相同的前进目标，而在相同目标的前提下，经营效果却大相径庭，排除客观因素的限制，经营商户自身的主观能动性在这里面将发挥积极重要的作用。(新商盟网www.xinshangmeng.org)
消费者对白沙（软）信息反馈
1、消费者陈伯
陈伯退休已有五年，但烟龄却有近三十年，平日主要以零售价5元/包的香烟为主，在品牌方面没有太多的要求，烟量平均每天保持在一包左右。对白沙（软）的本地上市销售，陈伯感觉挺开心：“白沙（软）能在家门口买得到，看来又多了一个好的选择。这个烟价格不贵，口味也比较纯正，对得起零售价4元/包这个价格，前段时间亲戚在外地出差，还带了两条回来给我抽，当时对这个烟的口味认同感就蛮好，和零售价5元/包的硬合白沙比起来，个人感觉差距不是很大，是款性价比较高的香烟。”
2、消费者小杨
小杨对香烟的品牌没有过多的要求，只要是零售价5元/包的香烟他都可以接受，也不会特别苛求品牌，香烟于他而言仅仅是舒缓情绪，解压的一个调剂品，烟量保持在二天一包。得知白沙（软）的面市销售，是他进店准备购买零售价5元/包硬合白沙时，老板向他推荐的。抱着尝试新品的态度，小杨购买了一包，仔细查看后点燃了一支，并谈了自己对这包烟的看法：“这包烟的包装蛮经典，习惯抽硬合白沙的消费者，看到白沙（软）的包装就更加眼熟了，接受起来也很自然；香烟的吸味感觉不比硬合白沙的差，口感也还行就是醇度方面稍许欠佳一些，不过对于零售价4元/包的香烟来说，已物超所值了。”
3、消费者冯先生
冯先生是位个体经营者，平时以抽零售价5元/包的真龙为主，烟龄有十二年。老冯在品吸完一支白沙（软）后，谈了他对该烟的看法：“白沙（软）的包装和硬盒白沙一模一样，只是一个是硬包另一个是软包的外在区别，仔细抽了一支白沙（软）感觉口味还行挺独特，很容易和其他品牌的香烟区分开来，但我个人更中意零售价5元/包的硬盒真龙，不是因为别的原因，而是抽了这么多年的真龙，对这包烟和这个品牌有了深厚的感情，心底里的满足感其实有一部分来自对熟悉品牌的怀念。”(新商盟网www.xinshangmeng.org)
以上三位消费者是在进店购买香烟时，随机所了解到他们对白沙（软）的感受情况。从终端消费者的反馈信息来看，白沙（软）的整体表现不错，特别是在口味方面得到了较高的认同感，其次烟包的外观与硬盒白沙一致，更是得到忠诚于硬盒白沙消费者的亲睐。做为零售价4元/包的新品而言
白沙（软）：试水市场 人气剧增
