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烟草在线专稿 作为2010年的重点培育品牌，“7匹狼（通仙、通泰）”、“七匹狼（纯金）”于2011年1月7日在浙江遂昌县示范店、自营店上市，正式拉开了七匹狼品牌培育的序幕。而从1月17日开始向全市所有零售客户投放则吹响了“七匹狼”品牌培育“冲锋号”。“七匹狼（纯金）”则是这三个高档品牌中处于主流价位的规格，其重要性不言而喻。
从“七匹狼（纯金）”全面投放一周销售来看，其销售量已经超越了老字号“黄鹤楼（硬雅香）”以及“长白山（天韵）”等品牌，且位于“利群”系列之后。但其实力与该档次的老大“利群”系列的差距还非常大，面对前有强敌后有追兵的竞争激烈市场环境，如何进一步助推“七匹狼（纯金）”的成长呢？我们就来借助SWOT分析工具对“七匹狼（纯金）”的优势、劣势、机会以及威胁进行全方位的分析：
优势：
1、品牌知晓度高。虽然“七匹狼（纯金）”全面投放才区区一周时间，但该品牌以“七匹狼（豪情）”为表代，早已在本地市场的沃土中生根发芽，“七匹狼”这个品牌可谓盛传已久广为人知，很容易唤醒了人们对其的亲近感，零售客户与消费者在产品感知上没有距离感。而“七匹狼”品牌2010年在本地销售量达到740.66箱，例本地卷烟品牌销售量排行榜第三，省外品牌销售排行榜第一，也应证了该品牌具有相当广泛的市场基础，这对“七匹狼（纯金）”的培育和销售是个极为有利的铺垫。
2、符合审美视觉效果。“七匹狼（纯金）”外观以古时达官紫袍之色为底色，同时包装上面的“狼之道”三个字体以镏金工艺铺陈其上，寓意紫气东来，福禄双至，人文气息和飘逸纯香跃然纸上。其产品的外包装上在视觉上给予消费者全新的感受，非常符合中国人的审美情趣和民俗文化。消费者感观得到了较好的满足，而且从消费心理上讲，也符合了当前消费者求新、求名的消费心理需求。
3、优良的内在品质。“七匹狼（纯金）”依托世界级领先工厂——七匹狼精品专线，专辟小线制丝，根据产品特色设计专属工艺，使纯香风格得以充分演绎，带来纯正细腻之吸食口感。其口味虽与省内的利群系列，特别是“利群（软红长嘴）”烟气柔和、细腻，吸露味醇和的口味有所不同，但与亦存在着共性相似之处，一定程度上符合省内消费客户的需求，为“七匹狼（纯金）”发展取得了的良好的市场基础。(新商盟网www.xinshangmeng.org)
劣势：
1、竞争力不如“利群”品牌。“利群”品牌凭借显著的品牌名称、悠久的销售历史，以及本土作战优势，在该档卷烟得到众多消费者的青睐和支持，在2010年20元档的主力“利群（软红长嘴）”销售量达到948.99箱，占该档卷烟销售比重高达82.12%。利群系列一直统领该档卷烟销售，在高档卷烟中“七匹狼（纯金）”与之差距还是比较明显，竞争压力非常大。
2、退市规格后遗症仍然存在。“七匹狼”品牌在09－10年间曾经投放过“七匹狼（软灰），其是当时“七匹狼”品牌卷烟在本地投入的最高规格，无奈其包装与本地市场的审美观有”一定出入，并且口味未被消费者接受。公司几经培育均未成取得实质性突破，最后黯然退市。此次“七匹狼（软灰）”的失利，给“七匹狼”卷烟在高端市留下了一定的负面影响。
机会：
1、两节旺季带来极大市场机遇。随着经济环境的好转，2010年卷烟销售已呈现出良好的发展态势。进入2011年卷烟消费更是众人拾柴火焰高，加之传统消费最强的两节旺季的来临，各种消费用烟也进入了高峰期，而在精准营销的调控下，利群货源投放节凑与卷烟供求存在差距，巨大的市场需求得不到完全满足。这给处于同价位并且相对“利群”以外的其它品牌拥一定竞争优势，且货源相对充足的“七匹狼（纯金）”带来了无限机遇。
2、内部环境存在发展空间。“七匹狼（纯金）”所面临着“利群”品牌的强大竞争压力，但“七匹狼（纯金）”也有可以利用的发展空间。因为在20元档市场本身处于主要价位，市场本身存在的巨大的市场空间，为而同价位卷烟中除“利群”系列，其它品牌实力并不强。从元月的销售情况看，“七匹狼（纯金）”虽然还没有在该档次卷烟里没有形成明显优势，但销售量已超过“长白山（天韵）”、“黄鹤楼（硬雅香）”等品牌，在“利群”供求区域性不平衡和同档激烈的竞争中还是存在进一步发展的空间。(新商盟网www.xinshangmeng.org)
3、知名品牌培育力度大增。2011年是“十二五”开局之年，全行业都在为实现“532、461”的目标共同努力，进一步培育国家重点骨干品牌势在必行。“七匹狼”品牌位列其中，全行业同时吹响了培育“七匹狼”品牌的号角。这给“七匹狼”品牌的带来了前所未有的巨大机遇。作为“七匹狼”品牌高价位主力的“七匹狼（纯金）”对其品牌的重要性不言而喻，必是主要受益者之一。
威胁：
1、节后将面临更激烈的竞争。当前的市场现状，同价位品牌内部竞争激烈。而且“利群”品牌一直是此价位的主导核心品牌，“利群（软红长嘴）”影响力之强大与消费者的忠诚度是其它品牌不能比拟的，春节一过各类卷烟的供求会趋于“平衡”，“七匹狼（纯金）”的部份优势与机会将会逐渐丧失，意味着“七匹狼（纯金）”前面受到“利群”阻拦，后有“长白山（天韵）”、“黄鹤楼（硬雅香）”等品牌等追击，对在节前取得的成果可能遭遇较大的威胁。
从以上分析来看，作为行业重点品牌的“七匹狼”高档次主要规格，在当前的形势下拥有了众多的优势和机会，也存在着一定的劣势和威胁。要将还处于导入期的“七匹狼（纯金）”进一步做大，实现提升“七匹狼”品牌总体市场份额，笔者以为可以从以下几方面着手实现“七匹狼（纯金）”攻城拔寨：
加强品牌宣传，营造品牌培育良好氛围。目前“七匹狼”品牌知晓度已非常高，但中高档的“七匹狼”的接受程度却并不高，还没有真正达到“大众群体”认可购买的程度，对于“七匹狼（纯金）”无论零售客户与消费者都还不了解，并且“七匹狼（灰）”等品牌的退市还留下了负面影响。因此客户经理应在提高品牌影响力和客户、消费者的认同感方面多做工作。利用“七匹狼”品牌的独特文化、闪光点，提高消费者对该品牌的持续关注度和购买欲望。注重与零售户、消费者的沟通，有意识地去了解消除市场上不利于“七匹狼”品牌卷烟成长的因素。并且品牌影响力的提高与消费者的认可并不是一朝一夕就可以成功的，只有通过客户经理长期的引导，形成良好的品牌培育氛围，潜移默化提高品牌卷烟的认可度与品牌影响力，才能推动品牌培育的进一步发展。
加强上柜推荐，提高客户市场培育主动性。从目前的市场反馈来看，“七匹狼（纯金）”进货面还有很大的提升空间，特别是乡镇所在地存在着较多客户未上柜销售。这部份零售客户中不乏经营能力强的“精英客户”，只因“利群”品牌基本货源不如城区紧张，品牌培育意识又不强，不愿主动销售和培育新的品牌。而两节是培育高档卷烟的黄金季节，高档品牌推荐阻力相对较小，应实现所有“精英客户”第一时间上柜销售，并借机实现有一定培育能力的所有客户上柜销售。同时在推荐客户上柜后做好服务跟进工作，帮助客户优化陈列合理摆放，吸引消费者的眼球，不但有利于对“七匹狼（纯金）”的品牌宣传，为下一步的增量工作打好基础，还能切实的提高客户的销售水平。(新商盟网www.xinshangmeng.org)
加强兴趣引导，培养消费群体品牌忠诚度。“七匹狼（纯金）”虽然近期快速的成长，但新增消费群体中存在着较多从“利群（软红长嘴）”、“利群（长嘴）”等品牌转移过来的，很多消费者只是抱着“尝新”的心理，他们对“七匹狼（纯金）”卷烟的忠诚度不够高或还未形成忠诚度。虽然目前他们的消费集中在“七匹狼（纯金）”，但存在着不稳定性，以“利群（软红长嘴）”、“利群（长嘴）”强劲实力，难以保证他们不会再次转移。对此，除了要加强对“七匹狼（纯金）”的宣传引导，突出特色特点和优质品牌之外，极时跟进开展诸如有奖调查、回馈消费者等活动，让消费者进一步了解“七匹狼”品牌的特点，营造浓厚的消费氛围，培养消费者的忠诚度。
加强沟通协调，全面提升工商协同营销水平。目前工商双方在品牌培育上的沟通较多，在协同营销方法也有新的摸索与创新，但经常会出现两股品牌培育的着力点不统一或时机不统一，协同营销的优势不能完全发挥的情况。因此在条件许可的情况下，工商双方就该品牌的培育工作情况建立定期的沟通机制，商业企业为工业企业提供一个周期内的销售情况、同档次品牌的销售情况，及当前的相关供应政策，以及促销宣传的最佳机时。工业企业就下一步的培育重点及培育目标和培育措施计划与商业企业进行沟通，在今后的品牌培育过程中相互协调力着一点，并且制定长期的品牌培育计划，发挥品牌培育的最大效果。
七匹狼（纯金）：激流涌进 破冰迎春
