零售“新手”如何给力卷烟经营

新商盟网 2023-03-31 15:58 141

摘要:这篇文章主要介绍了零售“新手”如何给力卷烟经营,需要的朋友可以参考下,如果你喜欢还可以浏览零售“新手”如何给力卷烟经营的最新相关推荐信息。

  烟草在线专稿  如何搞好卷烟销售,促进盈利增加,是一些新开店铺较为关注的话题。当前,随着市场竞争格局的加大,这些从事零售经营的“新手”们似乎还不能融入到这个大格局中,在经营中有事显得束手无策,不知道该如何去应对市场竞争,如何去提高自身的经营能力。本文从市场角度出发,介绍了一些在卷烟经营中的方法技巧,希望对零售“新手们”有所帮助。

  加强学习 提高自身经营能力

  俗话说:活到老、学到老。对于刚刚踏入零售行业的“新手”们来讲,加强学习,提高自身经营能力,减少经营上的失误,是非常必要的。首先,要学习有关卷烟经营的政策和知识,如国家对烟草制品销售有什么规定,哪些事情可以做,哪些事情不可以做;某一品牌卷烟的产地是哪儿,口味怎样,市场反映如何;卷烟经营中需要注意什么事项;辖区经济状况、消费档次如何;卷烟如何保管、储存,等等。只有对卷烟销售政策和相关知识了解了、掌握了,想出的销售办法才可行,制定的销售措施才科学,其次,要学习国家和烟草经营方面的有关法律知识,那些事情能做,哪些事情不能做;哪些事情对自己有利,哪些事情会损害消费者的切身利益,等等。这些都是新开店铺的经营者必须所关注的。

  王先生是2010年春节过后第一批办证的零售客户。他开的是一个副食品批零门市,以前根本没有接触过卷烟。在烟草公司专卖人员和卷烟营销人员的悉心指导下,他才懂得了一些卷烟经营知识。然而,经营不到十天,他的店铺就出现了问题。原来,在一次卷烟订货中,他没有分析自己所在区域的实际消费情况就盲目订购了一些卷烟,结果只卖了两天就出现了货源断档的问现象,而此时距离下一轮订烟还有一天的时间。按理说,这个时候他可以耐心等待一天,坐下来好好分析一下市场情况,为下一轮订烟做好准备;也可以打电话求助烟草公司客户经理,让客户经理帮助解决一下问题。但这些他都没有做,而是跑到市区一家卷烟零售门市批发了一些卷烟。这家零售客户与王先生是老朋友,当时,他的这位朋友也劝他说这样做是违规的,但碍于面子还是给他了几条。结果,他和他的朋友都受到了相应的处罚。

  多多学习和关注卷烟销售政策知识,能够减少经营失误,降低经营风险。因此,希望零售客户在经营之余,多从网络上、报刊上、烟草部门营销人员那儿学习一些对卷烟零售经营有关的法律法规知识。“学有所用,学以致用”。多学知识定会对自己的经营发展大有帮助。

  关注品牌 符合市场消费需求(新商盟网www.xinshangmeng.org)

  品牌选择和品牌培育对于新客户来讲,确实是一个很大的难题。因为购进的品牌是否适销对路,最终取决于消费者的购买力。如果你订购的品牌不受消费者的欢迎,那么,即使你的经济实力再强,订购数量再多,销售技能再高,卷烟照样会出现滞销,达不到盈利的目的。

  孙女士是一位新客户。去年2月上旬,一位顾客到她的店内购买“黄金叶”卷烟,但由于她事先没有考虑周到,所以在订货时没有订购这种卷烟。看到顾客离去,她感到很失望。于是在下轮订货时,她特意多订购了一些“红塔山”品牌卷烟。谁知,这些卷烟上柜后,却很少有顾客问津。她感到非常纳闷:怎么别人要的时候我没有,我有的时候却没有人要呢?看到卷烟出现滞销局面,她急忙找到烟草公司户经理,请客户经理帮她想办法。客户经理根据她的情况,对她的经营状况进行了综合分析,提出了三点看法:第一,张女士所在辖区位于城郊结合部,这里的经济环境并不是太好,群众的消费水平不是太高,所以张女士应该把卷烟定位在中档;第二,郊区现在正在开发,外来务工人员较多,所以也应考虑购进低档卷烟;第三,这里是通往市区的交通要到,过路的顾客较多,所以应适当购进高档烟。张女士看到有人购买高档烟,就盲目订购,这种做法是完全错误的。后来,客户经理给她提出了建议,让她按照高档20%、中档50%、低档30%的卷烟订购比例进行订购,结果这个建议给她后来的经营起到了很大的帮助。

  总之,新客户在品牌选择方面都缺乏一定的经验,这其中最大的原因就是对市场需求不能很好地把握,如辖区人口、吸烟人数、消费档次、消费喜好等。笔者认为,新客户在选择品牌时可从三各方面做起。第一,眼光准,就是观察周边市场经济环境和消费环境的眼光要准,要对辖区整个市场情况进行全面地分析研究,只有这样,才能很好地把握市场和消费者需求。第二,定位准。就是卷烟品牌的定位要准,不能盲目选择,不能求大求全,哪怕每次订货只有几个品牌,但只要适销对路就是最好。第二,数量准,就是订购卷烟的数量要准,不能出现库存过大或者货源不足。

  出样陈列 营造良好购物环境

  在广大新客户的眼中,卷烟陈列似乎显得不是那么地重要。因为笔者对几家新办证客户的卷烟陈列情况进行了实地调查,结果发现大部分的客户的卷烟都是随意摆放,没有层次感,没有美感,普普通通,随随便便,给人一种十分凌乱、不太舒服的感觉。当笔者与他们谈起卷烟上柜陈列的好处时,一位零售客户却说道:“有啥好看不好看的,只要能卖出去就行。”就当笔者再问他的卷烟销售情况时,他缄口不语了。

  我们在媒体上经常可以看到,一些零售客户在卷烟上柜陈列方面做得非常好,以至于成为了店铺吸引顾客的一个“亮点”。孙先生是笔者辖区的一位零售客户,从事卷烟经营已有20多年的时间。在日常经营中他十分重视卷烟上柜陈列工作,每次卷烟订购回来后,他都会根据卷烟的品牌、产地、价格等进行区分划类,然后根据颜色、包装、档次进行合理搭配,在卷烟专柜中摆出一个个别具称心、图形各异的形状。整个烟柜看上去就如同一个产品展示柜,非常惹眼,非常有品味,自然受到了许多消费者的青睐。(新商盟网www.xinshangmeng.org)

  在这里需要说明的是,卷烟上柜陈列除了要有美感外,还要把握好两个原则:一是方便原则。卷烟陈列时不能太过拥挤,也不能太复杂,否则一方面会影响消费者选择,另一方面经营者在存取卷烟也不够方便。二是保养原则。卷烟陈列时尽量不要用实物,最好用空烟盒。因为大多零售客户的卷烟专柜都在店铺外面,如果在太阳下暴晒,很容易是卷烟发生变质,进而影响销售,给自己带来不必要的经济损失。

  诚信服务 树立店铺良好形象

  诚信经营与优质服务是每一个零售客户在经营必须做到的事情。对于新客户而言,要想与老客户在同一片市场上竞争,那么就要更加重视这两个方面。 “消费者心里有杆秤”。诚信不诚信,优质不优质,只有消费者的心里最清楚。诚信经营了,服务优质了,自然会有顾客登门,自然会有好口碑。

  对于诚信经营,笔者认为新客户在卷烟销售中只需要做到两点。首先,一定要坚持从正规渠道购进卷烟,不售假,不使假,为顾客提供放心的卷烟。其次,严格执行明码标价政策,不私自降价抬价;一定要认真履行承诺,凡是答应顾客的事情一定要认真办好,不让顾客失望。说到这儿,笔者举个例子。王某是一位去年刚办证的卷烟零售客户。在他开店的第二个月,有一位顾客到他的店内需要40条“红双喜”卷烟,说是儿子结婚使用。当时,王某的店内没有这么多“红双喜”,他就答应让顾客两天后来取。谁知两天过后,王某竟然把这件事情给忘记了。结果到了取烟那天,那位顾客非常生气,说他做生意不诚信,说话不算数。就这么一件事情,让王某失去了许多生意,给许多消费者留下了不好的印象。好在王某知错就改,他通过烟草客户经理很快把这件事情给解决了,这才使他挽回了自身及店铺的声誉。

  对于优质服务,笔者认为新客户在卷烟销售中也应做到两点。首先,一定要热情待客,无论男女、老幼、贫贱,都要做到一视同仁,切实让顾客感受到尊重。其次,一定要想顾客所想,急顾客所急,帮顾客所需,真正履行“服务顾客无小事”。凡是顾客提出的要求,一定要尽心尽力去满足;凡是顾客提出的改进意见和建议,一定要虚心诚恳接受,并认真改正。笔者再举个例子。刘某是一家新开超市的老板,有一次,一位老大爷到他的超市购买整条的“散花”卷烟,但不巧的是店内所有的整天都已经拆零,没有整条。当时这位大爷没有说什么,直接就离开了超市。隔了一周后,这位大爷又来到了他的超市,提出了与上次一样的要求,但又遇到了同样的情况——没有整条,当时这位大爷就有些生气了。按理说,这个不应该怪超市,只要给大爷解释清楚就行了,但刘小东并没有这么做。他听到大爷说话有些难听,就与大爷吵了起来。结果,本来是自己有理的事情反而变得无理,当场就遭到了更多消费者的谴责,使自己陷入了被动之中。这件事情发生后,整整一个多月,刘某的超市生意都是十分地冷清。

  把握技巧 提高卷烟销售能力(新商盟网www.xinshangmeng.org)

  对于新客户来说,要想提高卷烟销售水平,就必须开动脑筋。笔者认为,新客户至少应把握三种销售方法。

  第一,善于扑捉市场信息。就是要随时随地关注身边的市场动态,从中挖掘和发现销售商机。如农村客户就要关注农民家中建房、婚丧嫁娶等事宜;而城市客户除了要关注周边居民家中的红白喜事外,还应关注哪个单位开业奠基、举办庆典、搬家搬迁以及开展大型活动等。可以说,这些都是卷烟销售的大好机会。所以,新客户在平时的经营中一定要学会捕捉信息。

  第二,大力挖掘市场潜力。现在许多零售客户都明白,坐在家里是等不来生意的。所以新客户要想赢得最佳商机,就得迈出店门先行一步,多到辖区及周边市场了解情况。如辖区内有企事业单位,就一定要亲自登门拜访,加强与他们的沟通和联系,加深彼此之间的感情和友谊。如果店内有新品卷烟上柜,一定要在第一时间上门推荐介绍。只要把工作做在了前面,抓住了主动权,就有机会促进卷烟销售,提高经营水平。

  第三,加大宣传促销力度。宣传促销的方法有很多,

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