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　　烟草在线专稿　　在行业全面实施“为培育‘532’和‘461’知名品牌建功立业活动”中，巩留县局以培育知名品牌为着力点，在精准营销上狠下功夫，要求营销人员有针对性的加大知名品牌培育力度，更好的引导消费，提升客户盈利水平。

　　案例一：给卷烟品牌一个机会，就是给自己一个机会

　　有一位客户叫陈芳，和丈夫在巩留县73团路口经营着一家食杂店。商店地理位置优越，不远处有一个加油站，附近还有一个水泥厂，很多过往的司机在此停车。商店主要是以经营烟、酒为主。去年这家商店只有39个品牌规格，到今年年初增加到了51个，但是销量以低四类卷烟为主，通过逐步引导，现在的经营品牌已经达到65个，结构有了很大提升，苏烟（软金砂）、中华（硬）等牌号也在正常销售。今年前八个月的时间便实现了近乎去年一年的卷烟销售利润，在我片区里销售利润名列前茅，销售利润的增长更坚定了她品牌培育的信心。

　　大家可能不知道，陈芳在以前可是客户经理最“热心”的客户，她和丈夫经常会给我打电话抱怨紧俏的红河（软甲）、红河（硬甲）、雪莲（蓝精品）等牌号不够卖，许多零售价较高的卷烟又卖不掉。看着客户流失，她们着急，我也着急。

　　年初，客户经理和她们夫妇再次进行了交流，共同分析年内的货源情况和商圈变化。陈芳认识到，如果还不及时改变经营观念，扩大品牌组合宽度，而只紧盯紧俏牌号卷烟，那么到最后就可能会出现无烟可卖的局面，也将会流失更多的客户。针对存在的问题，大家首先从改善店面形象、增加卷烟规格入手，对店内的商品重新进行了归类整理，又增加了一些食品饮料的种类，然后通过两次订烟机会将40元价位以下的所有牌号卷烟补齐。通过这一举措，陈芳商店的卷烟销量和利润有了大幅的的增长，但还有一些品牌无人问津。(新商盟网www.xinshangmeng.org)

　　客户经理再次与夫妇俩分析原因，让他们明白，打铁还需自身硬，要更好地销售卷烟，必须进行卷烟推介。实现卷烟品牌的有效推介，不仅要对卷烟品牌知识有全面的了解，掌握其卖点，也要对消费者有所了解，掌握其消费特点。于是陈芳对各类卷烟的产地、卖点等基础知识进行了补习；针对73团江苏籍消费者较多的特点，将卷烟推介重点放在南京、苏烟等品牌上；结合交通要道的地缘优势，对流动人口做好有针对性的品牌推介。

　　正是找出了不足，转换了思维，通过不断的改变，大胆的尝试，陈芳商店取得了良好的经营收益。此后给她推介新品卷烟时，她都会很乐意地接受。她说：“给卷烟品牌一个机会，就是给自己一个机会”。

　　案例二：优质的店面是基础

　　零售终端作为品牌培育前沿，良好的店面形象，个性化的陈列方式将是其成功的重要基础。巩留县局（营销部）鼓励客户走出去观摩示范店、参观示范街，这一活动使许多客户在对比中感受到差距，开始重新设计制作展示柜，并将条包烟以各种造型进行摆放，加深了消费者对卷烟品牌的印象，有的客户还在店内增设卷烟品牌文化展示区，提升店面形象。　(新商盟网www.xinshangmeng.org)

　　巩留县财源商店店面形象的重要性深有体会。财源商店店面不大，销售的商品种类繁多，大到农具铁炉，小到针头线脑，吃的、穿的、用的都经营，因此商店内部极为拥挤。一段时间里，财源商店玉溪（软）销售不错，店主就抱着试试看的态度购进了一条中华（硬）。一天一位内地来的顾客来到商店买烟，看到有中华（硬）便买了一包，店主很高兴，可是顾客后来的一句话让她又有点哭笑不得。顾客说，本来是想买一条的，但担心有假，就只买了一包吸试一下，烟是真的，你这还有吗，我想要一整条。

　　财源商店店主与客户经理对这一问题进行了分析，因为店面形象不好，消费者在购买高档商品时往往产生不信任感。店主及时放弃了一些销售量较小、利润较低的商品，做好在销商品归类摆放，为消费者营造了一个整洁舒适的购物环境。针对卷烟销售，店主专门制作了卷烟展示柜，并且设计了独特的条烟展示区，专门制作了中华卷烟文化宣传牌，给人耳目一新的感觉，感受到商店的经营档次。现在的财源商店不仅在销售中华（硬），连中华（软）都已成为了主销牌号。

　　案例三：要有一颗成长的心

　　巩留县七乡仅有1.1万人口，但是截止到8月底，一类烟共销售957条，是去年同期销量的5.8倍；二类烟销售227条，是去年同期的7.1倍；三类烟销量8861条，是去年同期的2.1倍；四、五类卷烟销量与去年同期基本持平。这样的销售成绩虽然与商圈变化有关，但最重要的还是内因在起作用，只有自身能力提高了，才能抓住销售机遇。(新商盟网www.xinshangmeng.org)

　　生动化的卷烟陈列是卷烟品牌最好的说明书，也是吸引消费者进行消费的第一步。我们鼓励、引导客户大胆尝试，进行特色展示。有的客户制作了镶嵌玻璃的斜坡式卷烟柜台，美观、便利；有的客户选择了平铺式卷烟柜台，清爽、大方；有的客户加宽原有的卷烟展示货架，制作条烟展示区，搭配以酒茶，富贵、大气。卷烟陈列美观了，规范了，诚信经营形象提高了，消费者放下心来购买卷烟，商店的经营利润当然是稳步提升。其次，品牌文化展示是品牌培育的重要手段。我们与商店共同选择适合商店重点培育的品牌，通过借助品牌文化上墙，营造品牌特色。一些内地来的消费者不相信这样一个小乡村能够销售高档卷烟，但当他们进入商店以后，发现不仅卷烟品类齐全，而且墙上还张贴有烟草文化理念，再加上零售客户专业的品牌推介与热情服务，顿时消除了他们原有的疑虑。

　　今年七乡在建一个大型水泥厂，同时也在进行小城镇建设改造，这给位于巩留西大门的这个乡村带来更多的商机。卷烟品牌培育建功立业活动的开展，一定会帮助卷烟零售客户将商机转变为可以切身感受的卷烟经营实惠。　

三个案例解读建功立业如何落实