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烟草在线专稿 曾经有那么一个理想：职业，营销师。地点，街头卖场。穿过斑斓的脸，怀抱智慧的书，然后一直奔跑。把家放进去，把岁月淘洗过的好与不好放进去，从那里走出去看整个世界，再回到原点，告诉别人，我发现了什么。打开一个鼓鼓的袋子，装满精准的信息、绝伦的策划、沉淀的思想和几经流转的自我。
我以为那只是理想，可以很美，但不会很近，遥远对于它恰到好处。
然而当画面定格于“云南省第一届卷烟职业技能竞赛”、“第八届全国职业技能竞赛暨第一届全国烟草行业卷烟商品营销职业技能竞赛”竞技舞台时，收获“全国烟草技术能手”荣誉的我总忍不住想向为基层营销人员搭建脱颖而出平台的后台工作者们真挚地说一声：“谢谢！”
本篇论文以作者备赛、参赛经历为线索，从绩效管理的角度探索如何打造以卓越绩效为导向的团队，如何营造“创先争优、拒绝平庸”的团队文化氛围。呵，与其说是探索，不如说是回忆！
破题——昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路
浪急催潮涌，风好帆正扬。面对烟草行业改革与发展的新形势，转变发展方式，调整产业结构，全面促使“卷烟上水平”成为了行业当前乃至以后最核心战略任务。然而，一年之计，莫如树谷， 十年之计，莫如树木， 百年之计，莫如树人，任何事业都是以人为基础的事业，人员队伍上水平，才是卷烟上水平的根基所在。比照形势，审视自我，发现我们的队伍特别是营销队伍的综合素质和专业水平还不能达到行业发展的新要求，需要经历一场重要的检验，探索一种更加适合有效的手段和措施。“全国首届卷烟商品营销职业技能竞赛”应运而生，幻化为象征“机遇”的特制符，激励基层卷烟营销人员“提升技能、超越自我”，帮助后台人员“认识队伍、锻炼队伍”，营造“创先争优、拒绝平庸”的竞技氛围。
明者因时而变，知者随事而制，面对机遇，如何应对，就赛备赛，还是别有蹊径？且不须忙于应答，以“不畏浮云遮望眼，只缘身在最高层”的姿态“俯瞰天涯路，明晰方向”才是正解。其实不论是全国竞赛，还是其它竞技，亦或是“后台服务前台”，实质都是“提素质、上水平、强终端”。基于这样的战略思维来准备竞赛，才能牢牢抓住机遇，借势打造卓越团队，增强服务市场的能力，最终实现卷烟上水平。
布局——谋后而定，行且坚毅(新商盟网www.xinshangmeng.org)
有人说“没有竞争，不平庸也难”。有人说“平庸是因为没有激发潜能”，也有人说“无才难做千里马，有志可成万里驹”。说一千道一万都属于绩效管理的问题。如何引导团队追求卓越，不是从具体的工作开始，而是从目标开始，不是告诉前台如何备赛，而是从“提素质、上水平、强终端”的战略目标开始。
一、注重战略目标的清晰和沟通，非注重具体事务的执行与监控
自第一次参加卷烟商品营销职业技能竞赛选拔赛开始，我先后经历了四次竞赛，分别是云南省第一届卷烟职业技能竞赛玉溪赛区选拔赛、云南省第一届卷烟职业技能竞赛、玉溪市“七彩服务、情动云岭”卷烟职业技能竞赛、第八届全国职业技能竞赛暨第一届全国烟草行业卷烟商品营销职业技能竞赛。无论竞赛结局怎样，我都非常清楚自己的最终目标是什么，每一阶段的竞赛对达成最终目标的意义，从而迸发激情，积极挑战目标、挑战自我。
这是为什么呢？
从第一天踏出校园进入企业时，后台就帮助我理清未来1-3年乃至更长久的成长目标——深入基层，忘掉自己的学历头衔，以小学生的态度主动、虚心向基层工作人员学习做人、做事的技能，迅速成长为支撑“玉溪二次创业”的业务人才骨干。然后在此基础上明确了衡量指标和目标值，制定针对性的行动计划，配套合理的运营预算和战略预算，在战略目标的执行过程中又进一步根据实际执行情况对总目标进行进一步的细化描述，制定当年或者当月的衡量目标值，使目标从模糊走向具体，以及进一步的清晰和可衡量。同时后台通过公司博客论坛、工作日志等方式动态掌握前台员工的成长情况，是否顺利，困难是什么？该如何解决？让我在成长的路上始终如一朝着正确的方向前行。
二、注重绩效伙伴关系的建立，非注重单方面的指挥与控制
2010年云南省局（公司）提出了“后台服务前台，服务客户经理就是服务市场”的全新队伍建设理念，阐明了在后台服务前台过程中后台真正价值体现的三个事实：一是后台对前台的服务是一个互动过程，是后台和前台一起完成工作取得绩效的过程；二是后台对前台的需要，远远大于前台对后台的需要；三是后台的价值不在于后台自己做了什么，而在于前台做了什么。从而得出了一个结论：后台存在的唯一价值是帮助前台成长。基于此，在设置全国竞赛备赛绩效指标的时候，注重前后台指标的关联，后台指标被前台分解，前台指标支撑后台业绩的实现，形成前后台之间以及部门与部门之间的协同，大家在绩效指标的指引下，组成由“省局人事劳资处、销售管理处、政工处、职业技能鉴定站”四个部门主要负责的备赛小组，整合全省资源，确定团队作战共进退的备赛方针，讨论备赛方案，协调相关资源，寻求相关支持，形成和衷共济的奋斗氛围。(新商盟网www.xinshangmeng.org)
三、注重完成绩效指标的行动计划是什么，非注重目标值高低
任何一个以卓越绩效为导向的团队都明白，绩效指标仅仅是绩效沟通的工具，指标本身并不能带来改善，针对指标的打分本身也不能改善团队绩效，能改善绩效的是针对绩效指标所制定的行动计划，只有指标，没有行动计划，一切都是空谈。下图为此次全国竞赛备赛行动计划图：
四、注重绩效激励，进行绩效指标的分析与改进
在本次全国竞赛备赛中，省局公司高度注重绩效激励，在设定目标值的时候综合考虑历时因素、省外选手情况、未来组织发展要求，前台自我提升的需要。因此他们设置的目标值是具有挑战性的，但是这种挑战性是在前台眼界范围内，也就是说，前台经过努力，后台支持和帮助下，有比较大机会达到和超越这个目标。并且在执行过程中，确定事后回顾的制度，对每一阶段计划达成效果进行及时评估，总结成效，确保目标达成。
合围——衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴(新商盟网www.xinshangmeng.org)
万物皆有时，时来不可失。面对能参与全国大赛的机会，我不去想是否能够成功，既然选择了远方，便只顾风雨兼程；我不去想，身后会不会袭来寒风冷雨，既然目标是地平线，留给世界的只能是背影。“奋斗、奋斗”是来自心底最坚定的呼声。“博学、审问、慎思、明辨、笃行”组成了我们前行的合围之术，帮助我们超越自我，实现目标。
博学之。万丈高楼平地起，只有广泛猎取，才能博采众长，完成知识的原始积累，使为学具有广阔的视野和开放胸襟。因此在备赛的第一阶段我们采用广泛阅读和互相交流的形式，不仅阅读竞赛指定备赛教材、还阅读省局公司提供的客户经理案例集、行业政策解读、行业相关杂志等；不仅6个人互相交流，还积极与后台相关人员探讨。积累知识，拓宽眼界。
审问之。有所不明就要及时追问到底，大胆怀疑教材、怀疑权威。我们倡导积极思考，不放过任何一个自己感觉模糊的知识点。在备赛期间，我们常常利用吃饭时间、运动时间集中交流发问，思维的碰撞就是互相发问的过程中激荡出灵感的火花。
慎思之。问过之后或每一阶段备赛计划结束后，我们都会一起运用“事后回顾（AAR）”的工具对所学、所悟的过程进行及时回顾总结，每个成员都要讲述自己的思考过程，对其中的得与失进行经验交流，并互相分享，最重要的是及时将交流成果付诸实践，指导下一阶段的实践。
明辨之。学是越辩越明的，不辩，则所谓“博学”就会鱼龙混杂，真伪难辨，良莠不分。因此我们通过以上三个步骤后，都非常清楚自己需要额外补充哪些技能
笃行之。学有所得，就要努力践履所学，使所学最终有所落实，做到“知行合一”。
收官——众里寻他千百度，回头蓦见，那人正在灯火阑珊处(新商盟网www.xinshangmeng.org)
当我们的团队最终收获两名同志进入全国前30，一名同志获得全国第七名佳绩的时候。反观竞赛的意义和对个人的提升，我有了更多的感悟：第一次参加竞赛，我不知道营销策划应该如何撰写，纠结于策划本身；第二次参加竞赛，我以为营销策划就是按照市场分析——目标设置——营销战略——营销战术——过程控制这样一个框架进行的营销计划；第三次参加竞赛，我终于明白营销策划实际并无固定的形态，它的实质就是发现问题、分析问题、解决问题的过程。我们的队伍建设、我们的卷烟上水平、我们的人生不也是这么一个策划的过程吗？
因此如何打造以卓越绩效为导向的团队文化、后台如何服务前台，我们有了更多的思路。
帮助前台成长 实现后台价值［图］
