节日旺季,卷烟缺货怎么办

新商盟网 2023-01-25 19:37 9

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  烟草在线专稿  在日常零售经营中,一年三百六十五天,难免会遇到店里某种商品出现供应不足或断货的局面,影响我们的正常经营和销售。试想一下,当顾客满心欢喜地走进超市,想要买某某商品时却被告知自己想要买的商品没有货,此时顾客会是什么心情呢。一般顾客会做出以下选择:一、转身离去,到别家超市购买,而且以后也可能不再光顾了;二、很生气,连别的商品也不买了。三、买其他商品替代。但无论是哪一种情况,都会对超市产生恶劣影响。可见,缺货管理之于我们零售商户来说是多么至关重要。然而,货源供应不足或出现断货,又不是我们一个小小的零售商户所能左右的,如果店里出现货源供应不足或断货现象,作为零售商户,我们该如何应对呢?是听之任之呢?还是想办法加以补救?现在,我们就请几位零售商户谈一谈,当店铺货源不足时他们是如何应对的?

  黑龙江省哈尔滨市道外区零售商户周玉英

  “耐心解释,稳定客源”

  我经营超市有十多年了,每到五一、十一、春节等重大节日,一些紧俏商品便开始出现紧缺,出现供应不足的现象。其实,货源出现供应不足现象,对于零售商户来说早就见怪不怪了。但是,顾客并不了解内情,当他们进到店里购物时,买不到自己要买的东西难免会不理解,甚至会抱怨。这时候,如果我们零售商户不给与足够的重视,对顾客加以耐心的解释,顾客就可能会对我们有情绪,甚至有可能以后再也不光顾我们的超市购物。

  比如,今年国庆节前夕的一天,我店的一位老顾客来到店里买烟,他一开口就要15条“玉溪”。“玉溪”在我们当地非常畅销,每次订烟都限供,还搭配烟。当时我店里只剩下2条“玉溪”,根本无法满足老顾客的需求。于是,我连忙向老顾客表示歉意:“抱歉啊!店里总共只剩两条了。”“不会吧?你们卖烟的还能没有烟?”顾客提出质疑。我连忙耐心地对老顾客解释:“卷烟是按照烟草公司订单和国家计划生产的,每年这个时候许多地方都会出现这样的供货短缺现象,这是很正常的。再说,我们开超市卖烟不就是为了赚钱吗?有顾客买烟我们哪有不买的道理。这不是自绝生意吗?”听我这样一说,老顾客也觉得有理,对此也表示了谅解。我接着问老顾客:“你买这么多烟是家里有喜事吗?”老顾客说:“下礼拜他老母亲过八十大寿,他听说玉溪烟不错,想当作酒席用烟。”我连忙向老顾客表示祝贺,并向他推荐“泰山(红八喜)”,说:“老人家八十大寿,喜烟用“泰山(红八喜)”正合适啊!泰山是高寿的象征,八十大寿是大喜啊!”听了我一番解读,老顾客眼睛豁然一亮,点头说:“有道理,有道理!就用‘泰山(红八喜)’了!”说着,我给老顾客拿了15条“泰山(红八喜)”,老顾客付了烟钱,高高兴兴地拿着烟走了。就这样,经过我一番耐心的解释和真诚推荐,老顾客非但没有生气,还满意地接受了我的建议,从我店里买走了15条香烟。

  由此可见,店里出现断货不要紧,只要我们耐心向顾客解释,并根据顾客的需求,真诚地向顾客推荐同价位同类型商品,顾客是完全可以谅解我们的,并接受我们提出的建议。既卖出了商品,又稳定了客源,一举两得。

  黑龙江省哈尔滨市阿城区零售商户毛海泉(新商盟网www.xinshangmeng.org)

  “细水长流,留住顾客”

  我开店做生意快十年了,在传统重大节日里,一些紧俏商品(特别是卷烟商品)经常会出现缺货或断货的局面。当顾客听到他要买的商品无货时,一般心情都会很失望,有的会继续挑选购买其它商品,更多的是转身离去到别家超市购买自己要买的商品。根据多年的经营经验,我得出结论:

  如果店内商品缺货或断货,店主处理不当的话,最容易造成顾客流失。但缺货或断货有不可避免,怎样才能不造成顾客流失呢?

  首先,顾客来买货,当店里没有顾客要买的货时,我们零售商户不应该例行公事式的说一句“这货卖没了,下次再来买吧”。这给顾客留下一种僵硬的高高在上的感觉,很容易让顾客生气,继而转身离去光顾别家店。我们应该这样说:“很抱歉,这种货刚刚买没,但是没有关系,请把你的地址留下,等货来了我给你送到家里。”如此婉转的话语,给顾客一种受尊重的感觉,顾客就不好意思转身离开去别家店购物了。

  其次,如果店里不是断货,仅是货源不足时,我们可以这样处理。以“南京七星)”为例。“南京(七星)”在我地非常紧俏,经常出现缺货、断货现象。有一次,我店里仅剩下两条“南京(七星)”烟了,而订烟还得要等两天时间。这时,一个顾客来买烟,他说买一条“南京(七星)”。这如果是在香烟充足的情况下,这样的顾客和买法我求之不得呢。可是现在这名顾客一下子就买走了我店里一半量的“南京(七星)”烟,订烟的日子还有两天时间呢,别的顾客再来买“南京(七星)怎么办?”我在脑子里快速想了一下,然后笑着问那位顾客:“你买烟是送别人,还是自己吸?”顾客愕然地看着我,我连忙解释说:“是这样。我店里现在只剩下最后一条‘南京(七星)’了,订烟的日子实在两天后,如果你是买烟送人,我就把店里最后一条‘南京(七星)’卖给你。如果你是自己吸,那我和你商量一下,能不能今天先买一包先抽着,等我订过烟后一定亲自把烟给你送家里去。这样,别的顾客来买‘南京(七星)’,我店有货可卖。”顾客表示理解,买了一包烟走了。接下来的两天里,又有几位顾客来买“南京(七星)”,我就想和第一位顾客说的一样,让顾客零买先抽着,等本店来了烟我再亲自送烟上门。顾客们也都表示理解,听从了我的建议。

  就这样,由于我采取了“细水长流,留住顾客”的销售策略,顾客没有出现转身离去去别家店购物的现象,保留住了顾客不流失。(新商盟网www.xinshangmeng.org)

  黑龙江省哈尔滨市平房区零售商户赵希平

  “做好推荐,应对断货”

  在日常经营中,紧俏商品缺货、断货很是常见。商品缺货、断货,虽然影响了我店的经营和利润,但是我们要明白这种现象几乎无可避免。抱怨、发牢骚是没有用的,我们零售商户要想办法应对,既不让顾客感到失望,又能挽留住顾客,不使顾客流失。应对商品缺货、断货,每位零售商户都有自己的办法和绝招。

  在应对货源不足方面,我采取的措施是选择替代品牌,即以同价位、同档次的品牌进行置换,并积极做好新品的推介和销售,以此来弥补货源不足所带来的影响。我家超市地理位置十分好,门前是一条主干街道,附近有几家大的写字楼,还有一家陶瓷市场,每天来往于门前的人特别多。因此,我店以经营烟酒为主要经营商品,每月的香烟和酒类销售量非常大,这就造成了很多紧俏香烟货源不足,根本不够卖,经常出现某品牌经营缺货、断货现象。

  前不久,我店里的“黄鹤楼(软紫)”出现断货,恰恰这时有顾客登门购买,尽管我好言解释,一些顾客表示理解,可仍有一部分顾客毅然转身离去到别家超市购买。面对顾客在我店离去,我感到很痛心。失去了一位顾客,就失去了一笔生意。于是,我绞尽脑汁地想,在商品缺货、断货时,怎么才能留住顾客嫩?后来,我想出向顾客推荐同价位同口味的其他品牌,以满足顾客的购物需求。我积极购进了与“黄鹤楼(软紫)”同等价位、同等档次的“泰山(锦绣)”、“娇子(新硬龙凤经典)”和“红塔山(经典150)”等几个品牌的香烟。为了让消费者接受我的推荐,除了在积极宣传的基础上,我还主动拿出烟来让消费者进行试吸,如果吸后感觉不错再买。这一招果然灵验,很多消费者经过品吸后,都接受了我的推荐,放弃购买已经断货的卷烟品牌,购买我推荐的替代香烟品牌。

  就这样,虽然店内经常卷烟缺货、断货,但是由于我应对得当,店内的销售额并没有下降,老顾客也没有造成流失。还把一些新品牌卷烟推荐给了消费者,受到了烟厂和烟草公司的奖励。(新商盟网www.xinshangmeng.org)

  小结

  在日常经营中,面对店内卷烟商品货源不足,我们要正确对待,不要着急,更不要抱怨,我们要做的就是积极开动脑筋,想办法。任何一个零售商户都不希望看到畅销商品断货,而滞销商品积压的现象,面对市场不断的变化,如何管理好商品断货的现象就显得十分重要。与其断货时心急如焚,不如平常多操心把缺货断货率降到最低,提高超市商品周转率,提升超市是那个品销售额。只要我们用心去做、努力去做,灵活经营,掌握一些方法和技巧,就一定能够打开市场,解决货源不足的难题,就可以防止顾客流失,提高盈利水平。

节日旺季,卷烟缺货怎么办


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