顾客的卷烟消费习惯如何培养?

新商盟网 2023-01-26 09:52 6

摘要:这篇文章主要介绍了顾客的卷烟消费习惯如何培养?,需要的朋友可以参考下,如果你喜欢还可以浏览顾客的卷烟消费习惯如何培养?的最新相关推荐信息。

和一位零售户朋友聊起卖烟经验,他说:“现在来买烟的顾客大多数都认准了一款烟,只要是习惯下来,一般不会改变。但遇到那款烟缺货时,顾客就流失了,想推荐其他品牌,真是难呀!”

其实这位朋友说的是现在的普遍现象,但反观那些经营好的零售户,其实他们在经营中,不是“只听”顾客的话,而是在有意的培养顾客的卷烟消费习惯,这点对于我们零售户的销售至关重要。那么,如何培养顾客的卷烟消费习惯呢?

首先,我们要先弄清楚:为什么顾客会有卷烟品牌忠诚度呢?我认为主要有四点因素:

1、稳定性。一个成熟的品牌,做出来的产品是很稳定的,质量不会忽上忽下,品质有绝对保障。就像一家口感好的餐厅,我们经常会说这家餐厅随便点,都不会翻车。这就是一个品牌的稳定性带来的。很多卷烟品牌下有自己的子品牌,虽然它们各有各的样貌、味道,但都在主品牌的光环下,在烟草文化上也有着一脉相承。其实厂家在出品卷烟时,也提前做好了营销定位,为固定人群做好了品牌筛选,给目标客户以稳定体验。

2、安全感。有很多时候,我向顾客推荐新的卷烟品牌,他们都会说,我现在抽着这个(卷烟品牌)挺好的,为什么要去换呢?我怕我换了这个之后,还不如现在的好抽呢!就因为有了“害怕”这个情绪左右,他们才不轻易换其他的卷烟品牌。

3、表达自我态度。对有些人来说,一个卷烟品牌就是自我态度的表达,这就是很多卷烟品牌都在尝试做出自己的形象,让顾客对自己的品牌有认知。比如很多年青人以抽“中华”烟为荣,亲切地称其为“华子”,一种爱国情、自豪感掺杂其中,表明自己的态度和个性。(新商盟网www.xinshangmeng.org)

4、追求简单便捷。不愿意去再费心费力做选择题,尤其对一些上了年纪的顾客,如果不是极大影响,他们就不会愿意再换掉已经习惯抽的卷烟品牌。

把握好这四点影响顾客卷烟品牌忠诚度的因素后,接下来,我们就可以通过以下三点,来培养顾客消费习惯,提高复购率和忠诚度了。

1、开口营销,形成自己的口头语

在卷烟经营中,开口营销最重要,大家都知道,卷烟不允许随便做广告,但是我们在与顾客的现场交流中可以加强推荐。比如利用品名的特点编顺口溜或吉祥语,在遇到顾客时和交流中不经意的带出来,既增添了趣味,又朗朗上口,趣味横生,让顾客留下深刻印象,以致过耳不忘,形成习惯。

2、造一个节,让品吸更有仪式感(新商盟网www.xinshangmeng.org)

一位顾客来到店里买烟,我告诉他说:“今天您可是来对了!”顾客惊奇地问:“怎么回事?”我说:“今天是全民‘玉溪’日啊,买一条‘玉溪’送俩专属打火机呢!”顾客听了非常高兴,虽然这个“玉溪日”是我杜撰的,他也欣然接受,后来还专门问我,哪天还是“玉溪日”啊!

这个创意是我从零售同行王大叔那里学来的。他规定每周六晚五点到九点是“顾客优惠日”,这段时间来店里的顾客都给予八折优惠,吸引了大量的顾客参与这个活动,掀起一阵集中抢购浪潮。

后来我还“开发”了“红塔节”,就是把红塔集团出品的卷烟品牌都推出来,配合烟草文化宣传,让顾客对红塔集团的卷烟有了深刻的认识。

每年的九月九日,我设定为“大重九节”,在这一天和顾客一起开展品吸活动,纪念重九起义,缅怀抗战英烈,感受爱国情怀,满满的仪式感,让“大重九”走进每个顾客心里。

3、私人订制,为会员个性化服务(新商盟网www.xinshangmeng.org)

我为卷烟顾客建立档案,每到固定节点,就为他们送去自己家种的菜,自己制作的DIY作品,比如书法、绘画、剪纸、摄影等作品,还有微信、QQ线上的祝福等,每次店里搞促销活动,优惠信息也都是给他们第一时间送到。

另外按照顾客喜好,分别建立或者加入他们的兴趣爱好群,比如徒步群、骑行群、摄影群,这样和他们有更多的交集,增进了彼此的认识和友谊。比如我一个摄影群的朋友,是群主,认识我之后,号召群里的吸烟朋友都来我的店里买烟,照顾我的生意。而我在其他商品上则给予他们免费或者优惠,让他们感受到我的真诚和友情。

还可以针对卷烟品牌目标群体,建立有魅力和号召力的社群,吸引专属粉丝进来一起交流,把同样兴趣的人聚集在一起,一起参加有个性和文化品味的派对,这也不失为一种培养品牌忠诚度的创新做法。

顾客的卷烟消费习惯如何培养?


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