摘要：这篇文章主要介绍了县级市场“节日”卷烟营销观察,需要的朋友可以参考下,如果你喜欢还可以浏览县级市场“节日”卷烟营销观察的最新相关推荐信息。
烟草在线专稿 随着2011年春节的临近，传统卷烟销售旺季拉开帷幕，亦迎来了“十二五”开局首个旺季。浙江遂昌县局（分公司）积极响应市局（公司）卷烟供应政策和品牌培育要求，及时撑握市场动态情况，扎实推进“532、461”重点品牌培育工作，打好“十二五”开局第一仗。聚焦元旦、春节市场（本期2011年1月1日-1月23日，同期2010年1月1日-1月23日，下面简称“双节”），在精准营销精确调控的大背景下，含税销售额、毛利等指标同比增幅显著，卷烟结构得到进一步提升。现将2011年节日卷烟市场有关情况分析如下：
一、节日卷烟销售情况
1、卷烟总体销售情况：
按卷烟总体销售情况分析，2011年元旦至今，期间本地区共销售卷烟1135.88箱，完成卷烟销售额3538.94万元。与去年同期相比，销售总受货源投放节凑影响有微幅下降，销售额同比增长26.8%，与此对应毛利达到885.76万元，同比增长28.3%，单箱销售额与单箱毛利增幅均超28%。这与去年卷烟需求旺盛，年末供货紧张、社会库存量极少，今年货源投放节凑合理，节日期间高、中档卷烟需求量又呈快速增长态势，综合之下实现卷烟利润水平与经营结构再上台阶。
2、类别卷烟销售情况：
按卷烟各类销售情况分析，从上表看出一、二、三类卷烟均保持快速发展，总体呈现了中、高档卷烟不断增长，卷烟结构不断提升的态势。其中一类卷烟涵盖了超高价位与主导价位，以“中华”、“利群”为代表，销量大幅增长。二类卷烟的骨干品牌加不断加入使得该价位格局进一步优化。三类卷烟市场需求高速增长，供求矛盾仍旧突出，各品牌订货率高引起销量大肆增长。四类卷烟、五类在节日期间亦保持“适度从紧”的供应策略，引发货源全面吃紧，以“雄狮”为代表的四、五类烟省产卷烟销售量大幅下降。
二、节日市场销售特点(新商盟网www.xinshangmeng.org)
1、货源投放节奏更加合理，客户营利水平提高
从市场反馈情况看来，2010年第四季节总体卷烟货源偏紧，12月零售客户的几乎清空所有库存卷烟，货源的紧缺亦使得零售客户进销存管理意识明显增强。而元月作为传统的旺季，稍紧平衡投放策略只实现了货源供应相对“充足”，对面销售卷烟的积极性空前高涨，市场上的供需呈现一直处于不平衡状态，保证了卷烟市场价格较稳定，如“中华”系列卷烟价格坚挺，“利群”、“红塔山”、“白沙”等重点品牌卷烟销售价格较之去年同期稳步上升。销售三、四、五烟卷烟为主的农村零售客户则因货源供求“失衡”，较多客户实现主销品牌实现整条与零包一个价，农村零售客户的利润更是明显提升。
2、重点骨干品牌迅速成长，卷烟结构不断优化
在市局（公司）“总量控制、稍紧平衡”的调控方针下，局（分公司）加强对重点骨干品牌市场培育与需求科学引导，重点品牌呈现快速成长的良好态势，带动2011年卷烟销售结构快速提升，元旦至今，全县总共销售卷烟1135.88箱中，重点骨干品牌销售730.31箱，同比增长51.85%，销售额（含税）3117.36万元，同比增长44.67%，毛利803.56万元，同比增长41.4%，全国性重点骨干品牌继续表现出良好的成长性以及强大的市场贡献度，为行业的卷烟销售上水平提供了重要的支撑。
3、省外烟销售快速崛起，“大品牌”建设卓有成效
顺应国家局对“532、461”重点品牌培育的要求，县级局（公司）作为服务营销的执行者，不断加大对国家重点品牌的培育工作力度。与成熟的省产卷烟对应，省外重点品牌成为培育的重点关注对象。元旦至今，本地区省外烟销售628.14箱，同比去年518.86箱增长20.06%，市场份额到达55.3%，较之去年同期增加了10.2%。其中各重点品牌中有29个规格增长率超过50%。并且从卷烟类别来看增长力量主要以一、二、三类卷烟为主，并不断向“大品牌”集中。这也符合国家局提升卷烟经营结构，做大做强品牌推进卷烟上水平的要求。
4、中低档烟市场销量减少，总销量增长遭拖累(新商盟网www.xinshangmeng.org)
作为以往卷烟销售的“主力”之一，中低档烟品牌销量近年开始处于减少的状态，特别是低档卷烟消费者流失比较严重，价位也不断压缩由以往的2元与2.5元逐步演变成2元价位独立支撑。虽然在公司的高度关注低档卷烟销售，但由于低档烟本身品牌及货源较少消费者流失，又不被旺季零售客户重视等原因，销售不尽如意。而其它四类卷烟因各方的货源因素及投放节奏，巨大的市场需求得不到满足，销售量亦出现较大的降幅。元旦至今，共销售中低档（四、五类）卷烟459.09箱，同比下降33.78%，与今年一、三、三类卷烟的高速增长形成极大反差，亦拖累了卷烟销售总量的增长。
三、下阶段营销建议
1、全面收集市场信息，把握市场动态变化
为确保节日市场销售、品牌培育等工作稳定、有序、高效进行，及时准确的市场信息支持是必不可少的。因此，客户经理在节日服务与营销工作中，应该密切关注市场卷烟销售动态、品牌培育情况及时对市场上出现的异常现象，并进行跟踪分析，以客观、全面、真实的了解卷烟销售市场情况和发展变化趋势，把握消费者对不同卷烟的需求情况，明确零售客户及工业客户对服务的需求，把营销服务的节点从零售客户层面延伸到消费者层面，真正把消费者需求作为营销服务提升的支撑点，充分挖掘市场潜力，全面提升卷烟营销服务水平。
2、做好强势品牌维护，加强新品牌培育。
强势重点骨干品牌是目前实现卷烟销售结构提升的主要力量，维护好这些品牌对现阶段的卷烟销售至关重要。新品牌培育是今后卷烟销售持续发展的推动力与可靠保障。培育新品牌首先要面对的就是绝对强势的主导品牌，对新品牌的培育时将遇到更大的阻力。因此，开展品牌培育过程，通过市场的精准分析做好强势品牌的维护工作，让零售客户对销售稳定的强势品牌通过各种方式向消费者进行宣传，进一步扩大知名度，提升美誉度，增强品牌影响力。同时要根据国家局对品牌的总体规划有目的重点培育和扶持潜力的目标品牌，进行长期持续的培育，以尽快的健全卷烟品类体系，确保卷烟销售体系的抗风险能力。
3、做好中端品牌培育，提升市场销售结构。(新商盟网www.xinshangmeng.org)
本地是一个山区农村为主的市场，农村市场是今后卷烟销售的重点市场之一，是卷烟销售的一下个增长点。因此实现卷烟销售上水平并非只卖好高档卷烟，对消费水平还相对较低的农村市场，不断提升产品结构时，不但要着力发展一、二类重点品牌产品，尽可能的提高一、二类产品在农村市场的产销比重。同时也要注重持续、循序提升农村三、四类中端卷烟销售结构，因为在农村庞大的中低档卷烟消费群体中，三、四类烟是这些农村消费者卷烟结构提升的必经之路。因此加大中端重点骨干品牌的营销培育力度，逐步提高其知名度、品牌上柜率和市场占有率，将能在今后品牌结构调整与提升过程中得心应手。
4、做好低档卷烟货源管理，确保和谐平稳发展。
虽然近几年当地社会经济的不断发展，人们生活水平明显提高，低档卷烟也随着社会的发展，消费水平与销售结构的提高，其市场份将不断的减少。但做为一个山区县，在现阶段经济发展较之大城市滞后，农村、山区还存在较多的低端消费群体，低档卷烟能较好的满足农村、山区社会低收入群体需求，是确保行业和谐平稳发展的前提，一直以来都是我县卷烟销售工作的重点之一。因此，在做好中高端重点骨干品牌培育提高卷烟结构的同时，做好低档卷烟货源管理，引进适销对路又符合国家政策的品牌，确保满足本地社会低收入群体的消费需求，实现总体卷烟销售快速、平稳、和谐发展。
县级市场“节日”卷烟营销观察
